最近笔者曾在媒体上看到银行业的朋友在探讨“把CRM如何用在银行贵宾理财”一类的话题，尤其是探讨“如何更了解客户，提供更好的理财建议”，我想，这也是银行负责贵宾理财的主管很想寻求答案的问题。

    从CRM的角度，银行的理财顾问不应该用“推销”的思维模式，而应深层了解客户完整的财务状况，如家庭成员、现有资产及将来可能的支出分配等等。除非客户自己坚持速战速决，否则理财顾问绝不能只为短期销售绩效，而采用给客户吃“方便面”的方式，向他推荐几个近期的主打产品就了事！

    虽然曾有专家一再告诫银行的朋友，一定要设法采用长远的眼光及贵宾理财的客户互动，才可能保持住长期的客户关系，但如果客户眼下不想谈太久远的财务目标，而只对短期的固定金额投资感兴趣，那么CRM能做什么呢？笔者的建议是：

    1.统计并分析不同产品的投资者特色。

    2.分析银行本身所代理的所有投资产品彼此间的报酬与风险相关系数，这些数值在拟定投资组合时，有很重要的风险规避效果。

    3.分析客户在选择产品时的偏好。

    4.在迎宾程序中，设置一个快速的输入界面，让理财顾问能在最短的时间内分辨出新走进来的客户属于哪一类，并在询问完他的可用金额、偏好类别后，立即做出非常好的判断。

    5.推荐时要对投资标的收益与风险假设与客户进行充分沟通，以免未达到预期时，客户产生不悦。

    6.设定停损点，并定期与客户沟通，尤其是在发生收益与期望有较大差异时，一定要让理财顾问与客户再次进行咨询。

    千万别为短期绩效，而对客户过分“便捷”，因为长久的相互信赖与客户口碑，才是贵宾理财的成功之道。