大大小小的客户关系管理研讨会上时常将“二八原则”奉为圭臬：20％最有价值的用户在创造80％的价值。这似乎已经被诸多成功企业所验证。或许是因为余下的20％比例太小，或许是因为新客户开发太不容易，大部分CRM软件都在留住20％顾客身上倾注了绝大部分精力。它们调查已有客户的满意程度，收集并研究这些用户的喜好、购买习惯，千方百计地留住他们，并挖掘他们可以创造的价值。麦肯锡客户关系管理的目标是在客户正要打电话定购比萨饼的时候，热腾腾的食物就已经送到了门口，并且刚好是客户喜欢的那种口味。企业对新客户挖掘的需求似乎被忽略了。

    难道新的销售机会所能创造的价值真的只有20％的空间吗？用友华表软件技术有限公司总经理唐爱平认为不然。唐爱平说，“二八原则”只对相对成熟的行业、有固定客户来源的大企业适用，但是对于尚不成熟、处于创业发展期的中小型企业来说却并不适用。这些企业原有的客户不足以维持企业的运营或者支撑企业期待的发展速度，这时挖掘新客户对企业发展至关重要。

    很多CRM软件都有销售机会的管理，但是多数情况是对已经产生的机会，比如客户打进的电话做记录和追踪，并不主动去寻找销售机会。企业对新的销售机会怎样去寻找呢？用友华表为此设计了“市场通”工具软件。“市场通”通过电子邮件群发、商业信函直邮、传真群发、短信群发等手段实现与客户的交互，从而发现新市场、发掘新客户，并对反馈做归类管理。至于目标客户资源，用友华表通过与资讯公司的合作得到了大量的信息资源，对软件购买企业免费提供450万家企事业单位通讯名录、2000万个E-mail地址。除此之外，系统也提供信息收集的工具。其中E-mail搜索工具通过互联网搜索，在工具的搜索引擎里输入目标客户的业务种类，搜索工具就会在相关内容网站上找到目标客户留下的E-mail地址。

    大面积撒网、重点捕捉的市场拓展思路，给人以大海捞针的感觉。至于打捞的收获怎样，大概只有用过之后才会知道。对于那些目标客户群很多又很分散，已有客户创造的价值离自己确定的目标相去甚远的企业，用这种思路来挖掘新的客户也不失为一种尝试。