今年9月， ONYX公司在突然北京宣布：正式将ONYX的CRM产品应用于中国。不过与ONYX早期进入日本市场不同的是，此次ONYX进入中国，主要是采取与NORTH 22 Solution公司合作的方式，N22公司将成为ONYX产品在中国销售和服务的唯一总代理。
ONYX公司认为，其CRM产品具有可扩展性和高成功率，而N22公司在中国市场行业系统咨询和集成领域也有15年的成功经验，这两家公司的合作，将对国内CRM市场格局产生影响。为此，记者走访了两家公司的负责人。
投入少，不是保守？
记者：我们很奇怪ONYX进入中国市场会采取与N22合作的方式，而不是像ONYX以前在日本或者像SAP、Oracle等那样在中国开设分公司，那么ONYX与N22的合作究竟是一个怎么样的模式呢？除了产品的代理关系之外，有没有更进一步的资金、人员、技术方面的投入？
FREI：目前为止，ONYX与N22的合作还没有资金的投入。但是我认为我们与SAP、Oracle也没有两样，因为我们与N22两家的关系在ONYX的产品销售上，N22就相当于ONYX在中国的分公司一样。许多由分公司担当的职责，如售前对企业的评估与考核，对企业工作流程的顾问，ONYX产品这部分的工作也都是由N22公司来完成。在人员的合作上，现在有一个来自新加坡的高级顾问已经来到中国，进行人员的培训、产品的安装咨询等。而在N22，目前在北京、上海、广州他们也已经有了一个20多人的队伍在做着ONYX产品的客户顾问与服务工作，另外在上海还有10多个人在进行售后的支持、培训等。
我想我们与N22的合作，最重要的是我们有一个共同的目标，因此合作的形式在目前并不是最重要的，最重要是我们要如何共同去做市场。
记者：仅有一个工程师来中国，没有任何实质性的资金的投入，对于ONYX公司来说，这种做法是不是有些保守？
FREI： ONYX在日本市场研发、市场全部是自己在做的，30多个人。这说明ONYX在亚洲市场并不是很保守的。之所以在中国会采取与N22合作的模式，我们认为，自己对于中国终端的CRM市场认识还不是很深入；而且中国CRM市场虽然发展很快，但是每一位普通的客户他们对于CRM究竟是什么，究竟包容哪些功能，有什么具体用处等相关的定义和了解还需要一个过程，因此在这个阶段还需要一个市场培育的过程。而这个并不是我们的强项。
对于我们来说，最大的优势是我们的产品。而对于我们的合作伙伴N22公司而言，他们已经在中国市场成功做了15年的系统集成和项目管理，并且在电信、金融、电力等行业已经有着丰富的经验。因此，我们互相发挥自己的核心优势。
另外一点，就是N22公司自身已经在国内成功实施了ONYX系统。并且在这个过程中，N22 对ONYX产品在本地化、客户化和行业化上已经针对中国市场作了很多工作，这些工作将使国内的客户非常顺畅的了解并实施ONYX的CRM系统。
朱兆深：我们双方的合作是建立在相互的了解与信任的基础上的，因此我们采取了对双方都有利的合作方式。
CRM市场增长58％，抢！
记者：看来ONYX对中国市场是早有计划了，但为什么会选择在今年进入中国？
FREI：中国高速发展的CRM市场太令人惊讶，根据IDC中国公司的最新研究数据表明，中国CRM软件市场在过去的一年中获得了58%的爆炸性增长：从上半年的290万美元增长到下半年的460万美元。IDC还预测，到2002年底，这一市场规模将持续攀升至1980万美元。并且不止一项调查数据表明，这个增长速度还会持续下去，到2004年，中国的CRM软件市场将会有不少于30600万元的CRM需求规模。这是一个非常令人振奋的市场。
而据我们的调查表明，与这个高速增长的市场需求成矛盾状态的是，中国目前CRM市场的产品与服务还比较混乱，没有一家企业能够做到绝对大的份额；同时，不少企业在应用了其它的各种CRM产品之后，成功率并不是很高，据调查，70%不成功。而我们ONYX产品的成功率已经达到了92%。
因此，我认为ONYX的产品应该能够帮助这个市场更好的发展。
记者：目前中国市场上的CRM增长份额很大一部分来自于中小企业市场，而面对这部分市场大厂商有SAP，Oracle等国外的高端ERP服务提供商；小的有中国本土的软件提供商，这部分厂商一则对于国际市场上最新的软件功能模仿能力非常之强，二则本地化服务和文化思维方面的影响也非常巨大，对于这内外夹攻，您认为ONYX如何取胜？
FREI：对于SAP、Oracle等厂商，我们认为CRM与ERP的差别是非常之大的，ERP强调的是整个企业工作流的改进与完善；而CRM更侧重于做前端的销售、服务、客户、市场机遇、合作伙伴等的工作，两者的关注对象是不一样的，构成组件与功能也相差很大。虽然SAP等也有自己的CRM系统，但以美国市场为例，这些大公司在CRM也没有很大的成功。而我们是专业做CRM的，我们能做得更好。
谈到中国本地化公司善于“功能模仿”，我认为一套软件里，可能有一些功能与模块是可以模仿的，但核心的服务却不可能被模仿。
