客户关系管理（ＣＲＭ）自１９９７年被美国企业提出来后，一开始就定位于基于大型数据仓库的客户关系管理系统，涉及企业的市场营销、销售、服务、技术支持等与客户有关的领域。因此动辄几百万元的ＣＲＭ项目长期以来与中小应用无缘。一则中小应用对那种大而全的ＣＲＭ厂商来说，没有什么太大的吸引力，中小应用没有引起ＣＲＭ供应商的重视；另外，对中小应用型的企业来说，以前忙着实施进销存、财务等基础性管理信息化建设，还没有对ＣＲＭ形成很强烈的需求。

    而现在情况不同了，随着经济转型和我国加入ＷＴＯ，国内企业所面临的竞争更加激烈。以前定位于高端的管理软件供应商在高端市场日趋饱和的情况下，开始向低端渗透，ＳＡＰ、用友、金蝶等都开始关注中小应用市场；一些长期致力于中小应用的管理软件供应商更是推出了相应的满足中小应用的管理软件。被认为在中小应用管理软件市场最有发言权的任我行公司总经理邝宁认为，中小应用型企业在完成“生存类”需求后，面对激烈的市场竞争环境和客户消费主动性的增强，出现了向以管理销售过程为主的客户管理这样“发展类”升级的需求。最近任我行公司推出的“销售不败”客户关系管理软件，无疑是在对市场需求分析的基础上开发出来的。

    客户关系管理软件中小应用能给企业带来什么利益呢？

    首先，是外部应用工具层。为中小应用型客户提供一套适合自己应用的系统。

    以任我行公司的“销售不败”为例，首先，遵循帕累托２０／８０法则：用优异软件２０％的功能解决中小应用型企业８０％的需求，从而使用户以２０％的资金及人力等方面的投入，解决自己８０％的问题。于是摈弃了大而全ＣＲＭ固有观念，从挖掘客户价值、销售量化管理、解决异地电子商务协同等几项功能入手。产品一问世，就得到用户认可。

    其次，实现了零维护。应用不受地域的限制，有了分支机构照样可用，而且维护量极小。系统还可以直接通过服务器升级，而无须到每个客户端进行，从而大大节省了维护和管理的费用，也解决了中小企业中没有专门ＩＴ维护人员的困扰。

    还有就是性价比高，适合中小企业的投资信息化建设特点。与几百万ＣＲＭ相比，“销售不败”几万到十几万元之间的价格充分考虑了中小应用型企业用户的投资现实。

    除了作为得心应手的应用工具外，更重要的是向中小企业传播了全新的管理思想，“销售不败”以形成的客户关系网络、销售过程监督、时间管理，向中小应用型企业展示了其“价值观”、“量化论”和“协同”思想。

    其一，对中小企业来讲，在留住客户的基础上深入挖掘是促进其发展的一个重要因素。“销售不败”通过客户关系网络的建立，一方面实现客户信息在工作交叉部门间的共享，不同部门的不同人员进入系统后，可以得到公司与客户交往的全部记录和最新信息，从而提供出让客户满意的服务，留住客户；另一方面，通过对客户人脉关系中相关信息的记录，实现对客户价值的进一步挖掘。

    其二，创造性的提出了销售过程量化的管理思想。对于一个客户，从初步接触到签单，可以人为的划分成几个状态，每个状态则隐含着不同成功的可能性，不同的状态和成功可能性都由０—９之间的数字表示，从而使销售主管对销售人员的跟单情况一目了然，使企业对销售（员）目标的管理可以细分落实到销售过程中的每一周。这样，一方面保证销售任务的完成，另一方面为上级监管下级、销售过程业绩评估提供了合理的量化指标。其三，展示了日程管理和协同办公的管理理念。它以轻重缓急为四个象限的轴建立坐标系，个人按照工作急缓轻重对工作进行安排，这一方面提高了自己的理事能力，同时也便于上级对下级工作的监督。协同办公则体现为公司内有工作交叉的不同员工之间，通过协调对相互间工作日程安排情况，达到协同办公的目的。

    不过，尽管客户关系管理软件中小应用能给中小企业带来许多好处，但是要想这些好处转化为企业本身的竞争力和实际的效益，还需要不断提高自身管理信息化水平，练好“内功”。