目前很多券商打算很快将业务发展方向，由传统经纪业务转为更多金融商品的销售，例如期货、权证、基金、保险等。但这些在股市经历过大风大浪的机构，反而对如何让销售团队能在客户理财或资产管理上与其它金融机构竞争，感到十分困惑。

    其实证券业与其它类型的金融机构相比，最具优势。首先，庆幸的是，证券营业员对现有客户的了解程度，应该远远超过银行保险或基金公司。由过去的报明牌或选股咨询过程，他们了解客户的偏好或需求，证券营业员因其工作特性也更能掌握经济的脉动。另外，证券客户通常绝对不只有证券投资，肯定也有其它的保本性资产。股市变化时，能敏锐帮助客户将资产在保本、投资与投机的组合间调整，才是非常好的的理财服务。

    不过信息系统要在三方面帮助营业员。

    第一、找出合适的客户：

    1、先做好归户，了解客户的投资组合现状；

    2、根据客户过去的投资行为，分析他的风险或投资偏好；

    3、找出目前的机会或问题客户。从客户的基本资料或现有资产状况，找出谁更可能接受其它金融商品。同时从持股现状以及名目损益，知道谁目前在投资组合上已经有了问题，应以其它的何种方式（如期货、放空）来平衡已经产生的名目亏损。

    第二、帮助营业员为客户设计正确的投资方案：

    营业员对客户喜欢买什么样的股票应该有大致的想法，但适应股市低落时的投资标的物则不同。它可能是用来平仓的期货指数，也可能是暂时放资金的保本型债券，某些特殊的基金，或者是保险产品。大部份营业员对这些其它种类的金融商品较少涉猎。

    研究部门应针对不同状况的客户设计不同的投资方案，并把这些具有需求潜力的客户名册筛选出来，传给前端的营业员。CRM技术中的行销管理，正好能解决证券业这方面的问题。

    第三、如何帮营业员为客户做好投资管理：

    如果营业员销售给客户的不是一般的股票，而是其它衍生的金融商品，那么，投资后的管理方法也和股票买卖不同。它的重点是在市场趋势影响下，这些衍生性金融商品的价值会如何受影响。所以券商必须要针对主要的投资标的分析它的走向，并给营业员找出哪些客户会受影响，以方便他们与客户联系。