通过中间件技术搭建起专业的移动支付平台，将运营商、银行、商户、用户等零散的环节组合到一起，形成一条完整的价值链，挖掘巨大的产业价值。这是上海捷银信息技术有限公司（下称“捷银公司”）和北京联动优势科技有限公司（下称“联动优势公司”）新打造出来的一个商业模式。

技术延展价值链

　　移动支付平台商在价值链中扮演了极其重要的第三方角色。它突破了以往运营商和银行发展移动支付业务时各自受到的限制，将运营商、银行、商户、用户等等各利益群体之间错综复杂的关系简单化，将变以往多对多的关系变为多对一的关系，创造出往更大的市场价值。

　　短信是移动支付平台商倚仗的重要手段，也就是说，用户只要将手机号码与中国建设银行、招商银行等任一签约银行的银行帐号绑定，以后就能通过短信息就能进行手机话费充值、银行转账、购物等，相关费用将从用户银行账户中直接扣取。

　　联动优势公司副总经理蔡智以移动投保的流程具体举例说，手机用户以加密短信息的形式，编辑“太平洋投保＋险种代码＋X份＋投保人名＋投保人身份证号”发往“7777”；移动运营商将信息转换，使用TCP/IP协议发往联动优势公司的移动安全交易平台；平台向认证中心验证手机用户、移动设备的身份和发往各服务器的信息等，对用户身份进行再次确认，用户输入手机密码，再次回复到“7777”；联动优势公司将信息转发对应的银行和商户；银行收到支付请求后从用户的银行账户中扣减支付的交易额，转账到商户的账号；交易成功后用户将收到“保单号和保单密码”。

　　整个过程听起来很复杂，但涉及到具体操作，用户只要记住支付密码，按照提示一步一步操作就能完成整个交易。对用户来说，移动支付最大的好处就是方便、省心。

　　蔡智表示，移动支付产业链很长，涉及到银行、移动运营商、移动支付平台运营商、手机供应商、用户等多个环节，各种应用提供者之间的关系非常复杂。因此关键是要将移动平台、银行平台、商户平台等多方资源进行整合。联动优势采用了国际商业机器公司（IBM） Webspere Portal Server 作为整个综合信息平台的基础平台，将业务管理、用户管理、计费管理、平台管理等多项功能整合到一起，使用户能够顺利地通过手机进行消费。

　　商户从中的获益显而易见。2004年8月，中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司与联动优势公司合作，推出了手机支付“短期意外险”的模式。太平洋保险公司中介业务部综合管理室主任李正说：“用户投保意外风险的意识越来越强，有一部分具有潜在购买力的人群，传统销售模式难以覆盖到他们。而移动支付这种模式，恰恰突破了时间和空间的限制，适合需要外出旅行、希望以更简便的方式进行投保的用户。”

　　作为商户，在技术上实现移动支付也相对简单，太平洋保险公司信息技术部人员表示，只要和移动平台服务商约定好传输格式和数据格式，并开放一个数据交互通道，就能实现数据交换和账务核对等基本功能。

“鸡和蛋”的矛盾

　　移动平台商的收益来源显得更加多样化，除了向商户收取移动支付平台接入费，以及每月根据交易量按比例提取分成，还可以向银行和商户收取设备和技术使用许可费。据捷银公司的CEO罗圣平估计，2005年年中，捷银就能实现盈利。

　　罗圣平同时也指出，尽管移动平台商创造的商业模式能够使多方获利。但是移动平台商在发展这个模式时，必然会遭遇到“鸡和蛋”的矛盾。首先，没有运营商的支持，很难说服银行；没有签约银行和商户，用户无法进行支付，也没有可支付的内容；没有用户，又如何取得运营商和银行的信任。

　　面对这个棘手的问题，捷银公司最初选择了以公共事业付费模式为切入点。2002年10月，捷银公司联合中国建设银行等七家银行与上海大众燃气公司和上海浦东燃气公司共同推出了煤气费移动代缴业务。通过捷银公司移动支付平台，用户只要持有建设银行、招商银行、深圳发展银行、民生银行、福建兴业银行、华夏银行及广东发展银行七家银行中任何一家的借记卡或信用卡，即可使用手机缴纳煤气费。这一模式的成功增添了运营商的信心，为接下来的合作奠定了基础。

　　公用事业费的用户群只是移动平台商目标客户群中的一部分。业内人士表示，移动支付作为移动电子商务的一种，实际上是从纯数字化产业向与传统行业结合非常紧密的产业的扩展。只有与尽可能多的商户结合才能产生收益和利润，才能有可能掌控手机用户的资源，从而才有跟移动运营商和银行进行业务分成和利润分成的机会。由中国移动通信公司和中国银联共同出资建立的北京联动优势科技有限公司，目前以“手机钱包”为主打品牌，采用多种手段吸引尽可能多的用户。目前，联动优势公司已经以北京、天津等地为重心，签约了50到60家商户。联动优势公司希望明年能够完成全国的业务覆盖和业务开展。

拓展用户

　　捷银公司的CEO罗圣平认为，大力拓展商户是移动平台商积累用户的有效手段之一。但在现阶段，捷银公司却更倾向通过发展移动话费充值业务来迅速积累用户。目前，捷银公司90％以上的业务都来自于移动话费充值。罗圣平表示，香港“八达通”的支付模式值得效仿。八达通是一种适用的小额支付的储值卡，这种卡能在香港大部分公共交通工具上直接支付车资，同时也可以在一些零售商店购物、餐厅消费以及缴纳泊车费用。香港的“八达通”起点很高，严格按照国际一卡通的标准去建设，它之所以在很短的时间里能盈利，是因为它坚持做好两点：使用的覆盖面广，充值点多而且便捷。

　　这一模式同样适用于移动支付市场，发展移动话费充值业务能够在短时间调动大面积的用户，参与到移动支付的新模式中，这样移动支付平台商才能从中获利。手机用户移动话费充值是目前最诱人的移动支付领域。目前这个领域的产品销售成本很低，而且有相当的利润空间。以中国移动通信公司为例，目前销售话费有两种方式，一种是通过代理商向预付话费用户出售充值卡。这种方式中很大一部分用来支付代理商的佣金，一部分成本用于支付充值卡本身从制卡、发行到管理等环节中产生的费用。第二种是“后付费”方式，这种方式虽然没有制卡的成本，但却存在相当一部用户不付钱导致的坏帐的弊端。

　　罗圣平所说的“明确的盈利模式”并不复杂：“我们将按照使用捷银公司移动平台来支付话费的用户人数和话费的一定比例向运营商收取佣金，其中部分支付给合作银行，余下的就是捷银公司的收益。”该模式虽然显得十分单一，但是鉴于中国拥有庞大的手机使用人群，从理论上讲这一模式的市场规模将相当可观。 “目前3.1亿的手机用户乘以每月80元的平均话费再乘以3％的佣金，如果再乘以12个月，”年收益将达到近90亿元。罗圣平乐观地计算着市场容量。

　　2003年11月，捷银公司与江苏联通公司合作开展运话费充值业务；随后，捷银公司相继同上海联通公司、安徽联通公司、河北联通公司、重庆联通公司、辽宁联通公司等运营商达成合作协议。共同的合作模式为：捷银公司提供一个移动支付的平台，而运营商则提供他们数量巨大的用户，银行提供代收费的中间业务平台，三方按照约定的比例分摊收入。之后不久，捷银公司又联手上海联通公司、招商银行等推出“易购通”业务。这样才是移动支付行业最理想的游戏规则，罗圣平说。

　　在提供移动支付平台技术时，捷银公司同样强调“专一”性，并以用“管道”来形容自己。也就是说，捷银公司并不直接处理任何款项。每项支付经过移动支付平台直接到达捷银公司合作银行的安全支付系统，一旦支付得到授权，该款项即直接转账到收款方。捷银公司首席技术官胡巍表示，捷银公司支付系统围绕着太阳计算机系统（Sun MicroSystem）公司的系统结构并结合了甲骨文公司（Oracle）数据库，基于JBoss底层软件，通过wallet服务器和payment服务器接受用户支付请求，然后转发给商户和银行。“我们专注于支付环节。”胡巍说。

　　由于移动支付市场还是刚刚起步，目前，参与移动的用户规模还非常小。罗圣平认为，用户的心理和习惯的改变是最困难。尽管网上支付已经有四到五年的时间，但是在网上购物，并采用电子支付方式的用户数量并不多。因此，吸引用户、提高用户体验是移动平台商面临的最为紧迫的问题。

　　用户的心理和习惯的改变是最困难。吸引用户、提高用户体验是移动平台商面临的最为紧迫的问题。

　　胡巍透露，今年年第一季度，捷银公司会有很多新的变化，“我们会推出全新的业务，是其他移动平台运营商所没有的。”

　　在这方面，联动优势公司也已经做出了不少尝试。由于短信支付时，每进行一次交易就要记住一个商品代码，许多人会觉得输入一长串数字过于麻烦。目前，中国移动通信公司新推出USSD接入方式，用户发送需求后，能够用回复的菜单轻松完成选择。这种暂被称为“增强短信”的模式，已经在北京、重庆、河南等八个省推出，“预计 2005年一1季度能够覆盖到全国。”蔡智说。

边栏：另一种模式：手机直接支付

　　想像正在变成现实，付费能够用手机直接刷。2004年7月，日本移动电话业巨头NTTDoCoMo开通了使用内置非接触IC卡的手机结算及认证服务—— “i-modeFeliCa”，随后紧接着推出了四4款支持该服务的手机，通过新款手机和FeliCa服务，用户只要将手机对着收款机的电子扫描设备晃一晃，收款机就可以通过无线电频身份识别技术将费用从手机中扣除。

　　而英国市场调查公司JuniperResearch最近的一项有关手机订票业务未来发展前景的报告认为，2007年，手机订票业务服务将占据移动商务市场的大部分，2009年，市场规模将扩大到390亿美元，占年移动商务市场880亿总体营业额的近半。用户开始对手机订票感兴趣，这一倾向在欧洲和日本也有所显现。

　　业内人士指出，不论怎样，手机支付应用需要植根于新的商业模式，并设计端到端的作业流程，建立起完整的使用环境及整合服务。针对信用卡等其他支付方式，还必须制定非常好的竞争及市场细分策略，建立手机支付应用的市场细分等。

（信息周刊）