一、行业演变对手机分销商的挑战

   2003年，手机行业的竞争格局进一步向纵深发展，不论是国内手机厂商还是国外品牌的分销代理商，都致力于销售渠道扁平化的变革。在这场变革中，各大手机厂商和分销商都充分认识到对渠道进行深度化、精细化的管理将是企业生存发展的必然。掌控渠道代理商货物的流向与流量，加强区域销售管理，掌握终端的销售走势，有效的把握产品的生命周期、保证公司利润，保障客户利益、提高客户满意度等方面，正是渠道深度化、精细化管理的体现。

   管理上的这些要求，对信息系统的支持提出更高的要求，在这种背景下，刚刚进入手机分销领域的南京某手机分销（以下简称SVTT）力图在业务运作初期就着手建立强有力的信息管理系统，为精细化管理提供决策支持。在这种竞争环境下，对SVTT管理能力也提出了强大的挑战。

   二、手机分销商的软件需求趋向特征

   从单一产品分销到有限多样品牌手机分销再到多品牌完全市场化的战略，SVTT开始意识到必须整合自己的物流体系网络，必须具有信息系统的支撑，这样在市场上才能求得长期生存发展。正如SVTT总经理马汉勇所说，我们要由“猎人”向“农民”转变，减少其中一些不稳定的因素，建立有计划的、能够长期生存的的销售体系。

   1、业务流程上的需求
   通过在省内高端放货然后再扩展到各省分公司，再扩展到地市级终端销售系统，层层逼进终端销售。各个阶段对信息系统的要求不一，省内高端放货只需要财务系统，各省分公司只需要进销存系统，地市级则需要终端数据采集系统。作为分销企业从采购到销售的主干业务结构化\简单化\确定性，决定于市场分析渠道管理，销售政策的制定。然而SVTT当前的状况却是非结构化的\复杂的\不确定的。

   2、技术上的需求
   由于我们的技术原因而无法实现自行开发信息系统，因而成本不断提高，产品利润不断降低。这就要求我们不断的改变经营模式，实现柔性的组织系统，实现进销存与财务一体化，供应链与客户关系管理相一致。目前市场上即使成熟的财务系统也无法解决数据的采集，数据的分析，而进行采购计划、销售政策的制定对我们的发展产生了严重的瓶颈作用。

   三、手机分销商的信息化建设

   作为企业核心竞争力的关键要素，就是要在不同的发展时期建立了与公司需求相适应的信息系统，为企业的发展提供了良好的保障。企业良好的信息系统的建设将为企业的长远发展打下良好的基础。

   1、信息系统的目标
   首先我们要建立渠道信息采集系统，包括从进货到终端销售的流量流向以及代理商信息，通过分析来反映市场趋势；其次制定目标计划，并对计划进行跟进，考核各级组织和人员；最后对销售政策、市场政策的制定、发布、执行，达到政策信息在渠道的快速传递。
    
   2、信息系统的建设策略
   根据市场信息，以及结合SVTT的实际情况，我们的策略为“先构建核心模块、再扩展”，渠道物流信息是本系统的数据源，系统建设将以渠道物流信息的采集为系统的核心模块，先构建采集系统、实现基础数据分析，完成该模块的实施后再进行销售计划管理和销售政策管理等模块的扩展。

   3、信息系统的建设步骤
   首先在本部建立财务进销存管理系统，实现对资金流的管理与控制，其次要建立渠道分销系统，其中包括渠道信息的采集、销售计划、销售政策、市场活动等模块，即实现物流、信息流的管理与控制，最后建立完善的售后系统。中间再穿插办公自动化（OA）、人力资源管理（HR）、网络电子商务（WEB）等系统。最终形成业务和财务一体，内外信息集成，数据集中管理，基于互联网共享数据。

   目前SVTT的信息化正在进行中，步步逼近我们的目标！  (e-works)