《输赢》无疑为CIO提供了一个窥视销售技巧的窗口，尤其对于刚刚走上CIO岗位的人来说，如何面对技术高超的销售，并最终找到最适合自己公司的产品是很有帮助的。 

      在周润发主演的电影《赌神》中可以看到，参与赌博的每一个人都希望知道别人的手里有什么牌。每个人都竭尽全力通过对方的眼神、语气等蛛丝马迹来猜测，并在心里评估这把牌有几分胜算。赌桌上，没有人会告诉你，他拿的是什么牌。在这样的情况下所有人都知道，如果能准确地知道对手的情况，自己就会更容易掌握主动。

       对CIO来说，在IT采购中，与厂商销售的谈判和这种博弈非常类似。双方都希望提前知道对方的情况、计划和目的。这样，就能对对方可能提出的条件有所准备。有所准备才能取得博弈的最终胜利，带来巨大的商业价值，也意味着自己业绩和利润的提升。那么，CIO怎么才能摸清销售的底牌呢？

       目前市场上热销的一本书《输赢》为CIO提供了一个机会。在IBM和戴尔从事十几年销售工作的付遥，试图将自己多年的销售经验做一总结，把自己对销售的理解融入他的最新著作《输赢》一书中。《输赢》以两大跨国企业的商战为背景，通过双方的销售高手争夺中国经信银行的CRM系统订单，将销售的过程和各种销售手段借助故事的发展介绍给读者。

       《输赢》一书以小说的形式讲述销售的技巧，描绘了销售过程中常见的情节，比如，拉拢、打压、寻找内线、招投标、送红包、签约等等。其中的各个销售环节对任何一场商业采购的双方来说，都具有借鉴的意义。面对一项动辄几百万元，甚至几千万元的IT系统订单来说，各个厂商的销售高手更是使尽绝招。一个没有经验的CIO，在IT销售的强大攻势下常常会失去方向，丧失对IT系统及服务品质的正确判断。被销售牵着鼻子走的结果，就是购买的东西不符合企业需要，造成资金的浪费和项目的失败。

       处于CIO这个职位上的人，少不了因为IT采购方面的事务与厂家的销售打交道。兵法中讲，知己知彼，百战百胜。在销售们绞尽脑汁了解自己公司情况的同时，CIO是否能够看清对方的动作是非常关键的。书中被作者命名为“摧龙六式”的六个销售关键步骤，CIO通过阅读就能提前了解，找出应对的方法，在“摧龙六式”的招数下从容接招。在对方虚幌的花招下，CIO需要站在更客观的角度审视对方产品和服务的真正实力，真正发现销售的底牌。

       《输赢》无疑为CIO提供了一个窥视销售技巧的窗口，尤其对于刚刚走上CIO岗位的人来说，如何面对技术高超的销售，并最终找到最适合自己公司的产品是很有帮助的。这本书为不了解销售内情的CIO提供了一个前期学习的机会。阅读整部小说的故事情节就像是亲历了一次惊心动魄的销售商战，甚至可以当做CIO初次接触销售的战前演习。

       可是，书中关于“摧龙六式”的描述也存在比较明显的缺陷。一位资深销售在看过被作者作为经验总结的“摧龙六式”之后就说，“我十几年前就随便写过这样入门级的东西”。这也为CIO提了个醒，销售高手的招数往往幻化于无形。有经验的销售，常常能在不知不觉中促成订单的成交。

　    想来，以作者在IBM和戴尔等国际化公司从事多年销售工作的资历，是可以看清并熟练运用各种高超的销售手段的。不过，单从这本小说来看，书中对销售过程的情节化描述没有上升到一个更高的层次。这样的处理，可能是作者为了自身以后的职业发展。毕竟，公开的绝招就不再是绝招了。（CIO  Insight )