中小企业是最富有活力的经济成分。据《财富》杂志报道，1990年至1998年的9年间，近270家原本名不见经传的中小企业迅速成长，并最终跻身于全球500强的行列。但大多数中小企业在经过短时期的迅速扩张之后，资金、人才、技术和管理等方面的不足开始暴露出来。这些中小企业能否最终成长为大型企业，严格、准确、精细化的先进管理是必要的条件。简言之，中小企业发展的瓶颈是观念的更新、管理思想和流程的更新、以及如何依靠先进的信息化手段实现管理的更新和进步。

  在今天的中国，中小企业占90%以上，这是发展速度最快的一个企业群体，机制灵活、转型方便，他们被称为“成长型企业”。但是“成长型企业”也有其苦恼——没有成体系的管理系统、没有专业型人才、没有与企业发展战略相匹配的IT战略支持……

  “没有”往往在商业里意味着市场,中国制造业尤其是中小制造企业的飞速发展变化和信息支撑技术实现的相对匮乏,成就了发生在中国的企业信息化软件供应商的一场盛宴。

  SAP、Oracle、Micrcosoft软件巨头都开始超乎寻常的关心起成长型企业。2005年,大大小小、国际国内的软件供应商,都关注着中小企业的发展.一派市场风景尘扬的背后,我们看到了多少鼓角争鸣的市场征战。

  英伦三岛,绅士的故乡,Conservation、Politeness、Showing respect to female代表着典型的英伦绅士气息,面对这场盛大的宴会,英国的绅士是保守的,亦然也是礼貌的,他们认为来得是On time。

  EXEL,一家来自于英国的综合业务解决方案供应商,2004年正式登陆中国上海。对该公司，我产生了深深的好奇。他们,又带来怎样的不列颠管理思想呢?他们和美国的、德国的、欧洲的其他同行们比，有怎样的别致?带着这些问题我采访了同样具有十足绅士风度的EXEL计算机系统有限公司上海办事处总经理Jack Han先生。

  Jack很高兴的接受了我的访谈。以下是我们所谈到的问题：

  武俊：EXEL的产品主要会面对什么样的客户? EXEL全球市场是怎么分布的呢?

  Jack Han：我们的产品在全球主要面对的市场在于中小制造企业,我们是一家有着长时间专注于制造业行业经验的软件供应商,公司创立于1985年,目前我们的市场是这样分布的,欧洲可能要占到70%以上,而美洲占到20%左右,亚太地区占到10%。

  武俊：EXEL的产品更适合于制造业的那些具体行业？

  Jack Han：我们的产品的确很适合于制造业,一般地说,制造业从生产加工过程来说主要分为流程型和离散型,我们的产品可能更加靠近离散型一些。

  武俊：请您向我们的企业读者简单介绍一下EXEL的产品。

  Jack Han：从我们的产品来讲，EFACS是我们主要的ERP产品。从最早的1.0版到如今的8.5版，经历了20年的发展，作为一家配置型的ERP产品供应商，我们的产品架构包含了中小型制造业的基本需求，从生产制造到库存管理和分销，以及财务管理。早期的EFACS产品有许多不同的版本，基于用户不同的计算机环境，我们可以支持业界主流的一些操作平台和数据库，这些不同系列的产品构成了我们不同层面的用户群。随着计算机技术的发展，制造业的应用环境也在不断地发生着巨大变化。我们的产品也在发生着变化，随着Web技术的大量应用，目前我们已经形成了一个基于JAVA的纯B/S机构的产品。我们目前最新的产品是EFACS 8.5版本。基于我们在国外的广泛的成功案例，使得我们拥有更丰富的成功经验,我们在中国目前的主要工作之一是要帮助客户了解推广和升级我们的产品。

  武俊：EXEL如何去理解和界定中国的中小企业? EXEL的产品会具有什么样的突出特点来服务中小企业呢?

  Jack Han：我们认为衡量中小企业有几个方面的标准，一个是企业规模和员工数量，大概人数在300左右或以下；另一个标准当然是企业的年产值,一般来说年产值在人民币2、3亿左右或不到这个数字。从企业应用ERP的装机数量标准来看，我们认为，并发用户数量在20-30个之间的企业可以被我们视为中小企业范畴，我们的产品很适合他们的应用。我们的产品性能价格比很高，相比高端产品而言，我们的产品功能更具有针对性。同时，我们的产品相比较同样市场定位的国外其它ERP供应商而言，我们的价格又具有比较好的优势。

  武俊：EXEL为什么选择这个时机进入中国? EXEL又如何认识中国的市场呢?

  Jack Han：进入中国对于我们来说是个必然的举措，公司基于对中国ERP市场分析，认为ERP在欧洲国家新客户的增长速度放缓。而相比较而言，中国这些年来在吸引众多外资进入制造行业的方面已经取得了很大的成就，中国正日益成为世界级的制造中心，中国制造业的发展需要更专业的信息化产品的供应商。同时，有个更现实的原因，我们的一些客户比如说达格电子，已经进入中国，这样我们的服务也需要延伸到中国。我们很看好中国的市场和发展，历史上看，ERP在中国的应用和发展经历了一些波折，企业也在从对ERP理念的陌生到了解经历了一个相对摸索的阶段并且慢慢变得越来越成熟，从目前来说,中国制造企业的信息化应该是个比较好的市场进入机会。

  武俊：您认为EXEL相对于主要的竞争对手的竞争优势是怎样的?

  Jack Han：对于我们而言，我们在全球的市场竞争的主要对手是那些面向中小制造业的主流ERP供应商，这些供应商数量很多，从北美到欧洲，可能有几十家这样的供应商。比较知名的如大家都很熟悉的像QAD、MAPICS、IFS、Exact、Forth Shift这样的中等规模的厂商，相比较来说，我们的产品在价格和技术方面会很贴近我们的目标用户，这是我们进入中国的信心之一。目前，ERP应用软件能够实现完全用JAVA开发的很少，我们完全实现了纯B/S的架构，所有的模块都是如此，事实上这是个不太容易的事情，对于客户的意义是非常的。

  武俊：目前，EXEL在中国的机构是怎样的呢?

  Jack Han：我们在2004年8月进入中国。目前，我们在中国设立了一个办事机构，包括九位同事。我们主要的人员包括有直销人员、渠道人员、技术人员。前期我们完成了产品的汉化和测试的工作，目前我们正在逐步开展中国市场推广的工作，我们会在未来的一段时间里把办事处升级为中国公司，这样可以更好地为我们在中国的用户服务。

  武俊：您认为企业应用软件的发展趋势是怎样的, 您对于中国企业的信息化建设有什么样的建议呢?

  Jack Han：IT技术的发展变化将会带动软件开发商的产品的发展，也会影响到企业的应用环境。随着中小制造业的不断发展和壮大，以及企业内部不同信息化产品的广泛应用，我们认为企业应用软件的整合性将会被关注，而企业的需求将会更趋于多样性。同时，信息化的成本的降低将会是企业重点考虑的问题，谁在这方面胜出，谁就将赢得市场。信息化不是谁的产品价格越高就越好，也不是谁的产品越廉价就越成功。针对不同的目标市场，提供最合理的性价比是ERP供应商胜出的关键因素。对于中国企业的信息化建设，我觉得应该可以有以下两个基本的建议：
  a) 企业在上ERP项目时不要太注重关心市场上一些被媒体或供应商所炒作的新概念。首先要有一个明确地规划，考虑自己的实际需求重点是什么，了解自身的管理流程的瓶颈在哪里，最需要解决的管理问题是什么等等。然后，明确软件能够帮助企业解决什么问题，企业需要解决什么问题？这些要比较清楚。对于企业的流程的瓶颈问题，企业必须明确。企业要的是实实在在的问题解决方案，而不是概念。
  b) 对于没有上过ERP的企业，我建议尽可能选择一些在国内外都已经很成功的ERP主流供应商。要做到对不同的产品全面了解，总体规划自己的项目目标，在投入上可以用分步实施的策略，逐步投入，这样实施的成功率更高。对于有些企业无视自我的需求，只从产品的价格入手去判断供应商的优劣，往往是注定失败的命运。“世界上没有免费的午餐”，实施ERP，同样也没有免费的午餐，应该强调性价比。我欢迎大家来更多地了解我们的产品和服务。

  后记:      
  Exel Computer Systems plc来自英国,是专业的综合业务解决方案供应商，涉及制造、财务和商业控制等各个领域。致力为制造业公司提供科技领先而灵活的业务解决方案，并保证客户拥有前沿业务运作能力。为此,Exel全力保证高科技的研发，整合现代技术，并始终如一地保证客户的满意度。Exel Computer Systems plc 是当今综合业务系统的值得注意的供应商，其与日俱增的客户群遍布全世界各行各业各种规模的企业。(e-works)