近年来，随着经济蓬勃发展，越来越多的中国的成长型企业从激烈的竞争中脱颖而出，实现了跨越式发展，成为各自行业的佼佼者。然而，伴随着企业运营的规模化和产业竞争的国际化，这些企业面临的商业环境和管理问题日益复杂，从而催生了他们对信息化的迫切需求。如何运用先进的管理方法和信息技术整合内部流程，加强协同管理，控制成本，增强供应链透明度，更好地把握市场需求，已经成为中国成长型企业的普遍问题。成长型企业尤为需要更高水平的信息化整合平台和更为完整的行业解决方案。成长型企业对功能的需求并不亚于大型企业，他们对成本的要求、时间的要求，以及特定行业的认知度的要求更高。
基于中国广大区域市场成长型企业的信息化需求特点，惠普和SAP携手各自的合作伙伴，发起了“助力成长型企业提速计划”，结合各方力量在信息化建设的基础设施、管理软件和咨询实施服务等优势，提出完整解决方案，推动目标市场成长型企业的市场发展。惠普和SAP携手提供的解决方案，提供了多样化经典软硬配置选择，集行业非常好的实践和面向区域的本地化服务于一体，将十分灵活地为客户规划、建设、管理先进的适应性IT基础设施，能适应并支持企业业务面临的各种变化，旨在帮助成长型企业的领导人高效地进行管理，同时帮助企业客户降低总成本、提高工作效率并提升业务绩效。SAP大中国区战略联盟副总裁陈忠义先生在谈到他的理解时说，“成长型企业不是停滞不前的，HP-SAP的整个解决方案是能够配合他们的成长，有助于他们向大中型或者大型企业发展的。”
在此次提速计划首轮合作中，惠普有14家、SAP有4家合作伙伴参与了此次计划。谈及为什么在众多的合作伙伴中仅仅选择了这些作为此次提速计划的先锋，中国惠普有限公司中国区副总裁企业计算及专业服务集团区域业务部总经理暨上海分公司总经理马忆平女士表示，“制造业的细分行业有着各自不同的特点。这次说挑选出来这14家惠普的合作伙伴，都是在制造业的细分行业上有着独有的优势，他们对行业有着较深的认识和理解，最了解客户的需求。为客户最终带来价值是我们一切行动的目标，我们希望通过和这些合作伙伴的合作更加有针对性，更能满足行业客户的需求。”
纵观惠普在中国多年的发展，已往从产品和区域角度考虑市场更多一些，现如今，开始转向关注行业解决方案，这已经成为许多国际型厂商在中国发展的共同方向。SAP的陈忠义先生在谈到这个问题的时候，同样指出行业背景是他们考虑选择合作伙伴最为重要的因素。这也是双方能达成合作的一个方面。
其实，惠普很早就认识到了“合作”带来的力量与价值，并于去年联合毕益辉、英特尔、微软、甲骨文等国际性平台厂商，以及来自各个行业近40家业界解决方案提供商，提出了“瀑布理论”。阐述了整合国际性平台厂商的技术与市场资源，协助解决方案提供商打造基于开放平台、性价比更加优秀的解决方案。早前在北京召开的“2007惠普助力计划”发布大会，宣布正式启动“助力计划”，也是合作策略的结果。惠普希望以合作的能量共同实现解决方案市场价值的最大化，最终目的都是共同为商业客户提供完美体验和巨大价值的目标。
而以高端管理信息化软件产品为中国企业所熟知的SAP，早在几年前就开始运作中端市场，成长型企业市场在SAP中国公司的发展战略中占有重要的位置。2007年，SAP又积极打出“助力成长型企业”的口号，力助成长型企业攀上信息化制高点的活动也同时在进行。随着中国市场越来越开放，中小型企业面临着“内有追兵，外有强敌”的激烈竞争的市场格局，对信息化的需求越来越强烈，也是SAP看好中国中端市场的一个很重要的原因。SAP中国将在未来的三年把中端市场的收入提高到占总收入的45%这一目标也将促使SAP在中国着力发展中端市场。
我们也能看到，惠普多年来更多的回报来自于高端市场，并非对中小企业信息化市场的忽略，反而正是因为意识到中端市场是进一步提高市场占有率的非常重要的增长点，只是苦于培育一个市场着实艰难，再加上中低端市场自身发展的原因，惠普之前做得更多的是对中小型企业的市场引导，把资源慢慢地向这一目标市场转移。所有这些都与SAP的市场策略不谋而合。惠普公司今天在市场上的定位主要是IT的基础设施架构，IT系统如何满足业务的需求，惠普从三个角度来衡量，第一个是如何帮助业务的加速成长，第二如何降低成本，第三方面是减少风险。这也是惠普评估一个IT系统，能否达到业务成效的三个方面。另外，从产品层面来看，惠普和SAP针对不同行业的相应的解决方案实现了软硬件优势互补，完全可以满足中小企业信息化需求。惠普在全国的渠道覆盖力加上SAP在行业上深入挖掘，再加上惠普和SAP在全球长达16年的战略合作伙伴关系，使得两家合作推出“助力成长型企业提速计划”水到渠成。
在此次提速计划中，惠普和SAP将推出基于行业特点的标准化解决方案，有利于通过某一个示范用户的实施之后快速地把成功模式复制给其他用户，从而缩短客户的实施周期，帮助客户降低成本。对于是否会有选择性的重点发展哪些制造行业，惠普的马忆平女士表示，“由于和SAP刚开始尝试这种合作模式，并没有特别强调某些行业。我们选择该计划的合作伙伴时，我们挑选的都是具有深厚行业背景的合作伙伴，在某些行业的产品上有一些优势、服务上有更多的经验，但同时我们在其他行业上也有非常完整的贴合企业需求的解决方案。”据悉，该计划活动的第一期持续到2007年年底。随着计划的成功实施，惠普和SAP将会扩大合作伙伴的规模，更大范围覆盖到更多的行业。陈忠义先生则强调，目前阶段他们考虑更多还是逐渐完善这种新兴合作模式的机制建设。
通过“助力成长型企业提速计划”，惠普和SAP将和合作伙伴共同分享整个项目资源。然而，惠普和SAP都有自己单独的解决方案，作为合作伙伴也有对源厂商的承诺，如何保证合作伙伴可以向客户推广适合的解决方案呢？对于记者的疑虑，陈忠义解释到，“惠普和SAP专业的团队会根据客户的需求推荐适合企业自身的信息化产品。我们对加入到这个计划的合作伙伴有一套与之相应的有别于其他合作伙伴的考核体系。而且这种考核将影响到他们和我们其他项目上的合作。”陈忠义还告诉记者，在这个计划里面，权利和义务是并存的。“计划里面的合作伙伴不仅仅是资源的享用者，更是新资源的贡献者。我们已经建立了完整的评估体系，让投入的双方都获得最大的效益。最终目的都只有一个，帮忙客户以最小的代价获得最大的收益。”
谈到这种新的合作模式的难点，马忆平很坦然的和陈忠义说到，“目前的两方的合作伙伴可能没有从单独做一个厂商的产品的角色中转换过来，需要进一步的沟通，以达到资源最大程度的共享。”她笑着说，“说一点儿困难没有是不可能的。但是惠普和SAP在此项计划上都下了投入了很多，惠普因此更是增加了近10倍的人力扩大销售团队。我们有理由相信‘助力成长型企业提速计划’将会获得市场的热可。”她说罢，脸上的微笑还未退去，我想到了之前她很坚定说过，希望通过提速计划能使得惠普区域业务市场会成倍的增长。
根据惠普和SAP以及双方合作伙伴在大会上共同签署的“助力成长型企业提速计划合作协议书”，该提速计划将在北京、上海、广州三地同时展开，并辐射到华东、华北和华南三大区域的23个省和直辖市的成长型企业，这三大区域正是成长型企业最密集的地方。整个助力计划的第一期将持续到2007年年底。我们期待惠普和SAP的携手能为成长型企业创造更多的价值。(e-works)
