杨淑荣：请您介绍一下目前包括亿特克在内的艾克斯特各个业务线的情况。

  王学顺：艾克斯特从成立至今有13年的历程了，我们始终坚持自主研发，具有国内制造业信息化最为完整的产品线，从CAD到CAPP/PDM/ERP/MES，并且这些产品都是无缝集成的。艾克斯特为中国制造业提供完整的一体化的解决方案，这种解决方案受到越来越多的客户的欢迎，近两年这块业务的增长非常明显。

  艾克斯特在坚持自主研发的同时，也一直在广泛地和国际知名公司合作，早前的如Autodesk、IBM、HP，如今像PTC和微软等等，我们都与之建立了非常紧密的合作关系。通过这种合作我们把国际最领先产品、技术和解决方案带给中国客户，同时也学习国际领先厂商先进的技术，反过来提高我们的研发能力。到目前为止我们在代理品牌上已经形成了非常清晰的业务线，就是和PTC合作，从2002年初到现在已经过足了5个年头，业务发展地也非常好，一直呈很高的增长势头。去年10月份我们把原艾克斯特高端产品北方区事业部、南方区事业部及信息技术服务事业部拆分出去，新成立了亿特克。亿特克是PTC全球五大合作伙伴之一，在亚太区也是最大的代理商，也是中国地区唯一铂金级的合作伙伴。我们希望亿特克，更专注于为客户提供产品研发解决方案和服务，让她做专、做强、做大。

  在艾克斯特自主产品业务线上，针对中小企业的PLM业务线一直保持着高速的增长。此外，我们与微软建立了非常紧密的合作关系：针对企业生产制造过程管理，我们把艾克斯特的MPM、MES加上微软的MBS整合成了非常完整的解决方案，越来越多地受到国内大中型骨干制造业和装备制造业的青睐。目前我们也是微软在国内金牌的合作伙伴之一。

  杨：这三条业务线各占营收的比例是多少？

  王：这个数据每年都有一些变化，就去年的情况来说，亿特克大概占到40%，PLM大概占到了40%，剩下20%是制造过程管理。预计今年的比例会发生非常大的变化，从目前的增长势头来看，制造过程管理这块业务的增长将会改变这一格局。

  杨：亿特克和PTC合作已经有5年了，在此期间曾获得了PTC亚太区非常好的合作伙伴等诸多殊荣。请您介绍一下和PTC的合作历程。

  王：2002年初我们成为PTC在中国知名家代理商，也是唯一的一家代理商。此前PTC一直是以直销为主，直销的方式几乎占到了他们100%的份额。但是从PTC全球的战略发生转变以来，他们从2002年开始在中国推行渠道策略。当时艾克斯特也非常幸运能成为PTC在中国的第一家合作伙伴。

  任何一家原厂商和渠道之间或多或少都有过一定的摩擦，我们之间的合作过程也不是一帆风顺的。这中间也需要调整和完善，需要有一个相互适应的过程。但是经过这么多年的合作，我们看到了PTC的渠道政策一直在向好的方向去发展，越来越完善，渠道的发展空间越来越大。目前PTC在中国的合作伙伴越来越多，已经有二十多家，这不仅仅是市场越来越大单独作用的结果，渠道政策的成熟也起了不小的作用。

  杨：作为渠道商，亿特克给PTC带来了哪些价值？

  王：通过这些年和PTC的合作情况，也可以看到亿特克和PTC的合作在逐年加强，包括如何为中国的中小型企业客户订制适合的解决方案，他们听取了我们很多建议和方法。实际上PTC有一个渠道咨询高级委员会。在和PTC合作的这几年里，我也是每年都作为中国地区唯一的代表参与了这个会议。PTC每年都会听取全球各个地区最顶尖合作伙伴的建议，包括怎么把业务做得更好更大、PTC如何为各个地区的客户提供更适合的产品和解决方案等等。所以我们能看到PTC在逐步完善产品，也加快了收购产品的步伐。这些需求都来自于我们的客户，通过这种方式由我们反馈给PTC总部的。实际上中国市场已经成为PTC非常重要的一个市场，很多建议都是来自于渠道。

  杨：您如何看待目前技术信息化领域渠道商的生存状况？

  王：不论在什么领域，可能都是这种情况：赚钱的代理商都会占有一定的比率，但是不会太大。我觉得不能笼统的去说这个问题，看是从什么方面去理解它。

  如果是从目前状态来看，很多代理商自身面临的人才、资金等诸多问题，再加上代理商和原厂商之间、代理商和代理商之间的矛盾，代理商的发展空间仍然非常有限。从这个角度来讲，代理商的生存状况确实是不容乐观的。

  但是，另外一方面，要看到这样的发展趋势：所有国际厂商，只要他们在中国想获得更大的发展，进一步提高市场覆盖能力，就必须依靠渠道。这是因为渠道是他们低成本扩张最重要的手段，并且对他们的业绩提供良好持续的支撑，提升他们的利润空间。这是任何一个国际信息化厂商都要做的事情，只是时间早晚问题。这样一个趋势给渠道商的发展提供了一个机会，给了渠道商一个很大的发展空间。只有那些真真正正具有核心竞争能力，把自己的核心竞争优势和给客户创造价值结合起来，这样的代理商才能够获得比较好的成长，最终实现盈利。

  杨：您刚才也谈到了和PTC的合作越来越顺利，他们给渠道的发展空间越来越大。咱们希望得到PTC哪些方面的支持？PTC为此做了哪些工作呢？

  王：作为代理商需要原厂商支持的第一个也是最重要的是市场的生存空间。要立足于长久的发展，渠道商需要得到源厂商技术支持和培训相关的支持，这也是必不可少的。

  PTC有专门的渠道支持资源，通过一个支持系统，从市场、技术支持这些方面对渠道商进行支持，帮助渠道商更好的发展，包括如何提高服务能力，怎么培训销售人员和工程师，实际上就是帮忙渠道怎么做更好的市场、更好的客户挖掘。这一方面我们也有体会，PTC做得越来越完善。

  杨：PTC现在制造业这一块是直销和分销并存的体系。PTC的直销队伍和分销会不会有冲突？一般遇到这种情况，PTC是怎么解决的？渠道商之间的冲突一般有吗？

  王：这种冲突多半是在确定客户归属之前的。任何一家源厂商都会有一套相应的系统来协调这种冲突。目前在中国地区还是采用的报备制度，如果发现了并报备了潜在客户，其他代理商就没法报备了。实际上从全球来看有很多方法，比如通过行业、规模划分等等来解决这个问题。

  PTC主要的解决方法是对于不可避免的冲突，尽量在早期解决。如果遇到了某个客户，源厂商的直销和渠道商都投入了很多的人力物力，大家本着风险共担、利益共享的原则，还是可以协调解决的，难度确实会加大。PTC在处理这种问题的时候也尽量本着公平的原则，毕竟渠道商和源厂商是绑在一艘船上的，原本就是一个利益共同体。

  对于渠道商之间的冲突，配合的好的话一般都可以避免，这在刚开始接触客户的时候就已经解决了。

  杨：请您结合作为PTC代理商这么多年的体会，如何实现和源厂商的共赢？

  王：我觉得渠道商和源厂商要实现共赢，最根本的问题是双方的认识和发展目标是不是一致的，是看大家是不是把长远利益看作是共同的，就像是一艘船上的人。

  源厂商和渠道商其实是站在同一阵线上的，因为产品和解决方案是一样的，面对客户应该是统一的声音。所以渠道商和源厂商能够实现共赢取决于两个方面，第一个就是源厂商对渠道的认识。源厂商如果能认识到渠道代理商确实能为源厂商带来价值，为源厂商加大市场占有率，为客户提供更好的服务从而帮助客户带来更大的价值的话，自然就会加大对渠道的投入，帮助渠道来增强基础服务的能力，从而渠道合作伙伴就会获得更多的发展空间。这是一个非常好的良性循环。我认为从源厂商这个角度，只要有这种意识了，对渠道商的发展就是非常非常有利的。

  从代理商的角度，需要能充分认识到自身价值点在哪里，是否具有核心价值。渠道商的价值仅仅是把这个产品卖给客户？还是能为客户提供更好的服务和解决方案？还是能为客户提供更深层次的二次开发？渠道商要能认识到自己对源厂商的价值是什么，是否能够达到源厂商之前对自己的期望值，比如：增加源厂商的市场占有率，给客户提供更好的服务和解决方案，帮忙客户带来更大的价值等等。如果这些可以达到，那么，通过不断的加强自身的核心竞争力，渠道商不但可以实现自身长久的发展，其价值是可以得到源厂商认可的，源厂商也愿意对该代理商投入的更多，可以实现和源厂商和谐发展，实现双方的共赢。

  杨：众所周知，艾克斯特在中国信息化产品市场的覆盖能力是非常强的，有没有打算和其他厂商合作代理非PTC竞争产品呢？

  王：实际上这块我们是开放的。艾克斯特从总体来讲，核心竞争能力是定位于为中国制造业客户提供完整一体化的解决方案和服务，只要是能够增加客户价值的产品或者技术，都不会排除合作的可能。

  后记：在此次采访中，我印象最为深刻的是王总反复提到了只有那些具有核心竞争能力，并且能够把为客户创造价值放在第一位的企业才可能获得长足的发展。在采访的过程中，王总并没有过多的去把企业发展的问题归结为外因，更多的是从自身出发，找到自己立于市场的根基更为重要。这种态度是值得很多渠道商去借鉴的。(e-works)