引言：
  在晚上将近10点的时候记者电话采访了汉普咨询副总裁兼SAP事业部总经理陈政先生，在问到为何选择这个时间段的时候，陈总一个无心的回答："我已经习惯了晚上工作"，让记者生出颇多的感慨，正是有了像陈总这样一批忘我工作的"斗士"奋斗在ERP的第一线，才使得我国的ERP应用得到了显著的提升，才使得我国的企业在强手如林的环境下生存并得以壮大。

  杜玮：汉普最初是出于什么原因选择SAP作为代理品牌？
  陈总：汉普当初选择SAP是有一个故事的：原来汉普只是代理Oracle的ERP系统，在2000年，联想集团收购了汉普，因联想集团实施的是SAP系统，其服务于SAP系统的100多个IT人员就全部进入了汉普，汉普考虑到这100多个人员的安置，同时SAP的市场情况也不错，所以汉普就借此机会把SAP的业务做起来了，加入了SAP的合作伙伴体系。
    
  杜玮：作为渠道您最希望从厂商那面获得什么支持？
  陈总：SAP的渠道分的很清楚，汉普是SAP三方面的合作伙伴：面向中小企业（SMB）的SAP All-In-One（A1）、面向大型企业（LE）的咨询合作伙伴和研发伙伴。
   

  从整个层面上讲，汉普需要SAP的支持主要有两方面的：拓展市场和技术支持。技术支持主要是新产品的支持，如一个新产品或新功能刚刚上市，而客户正好需要这个新产品，这样会需要SAP做一个支持。还有一些常规支持，由SAP支持部门和研究院提供。
   

  在A1方面，SAP对汉普的支持主要是解决方案开发和认证的协助，SAP会提供一个平台给合作伙伴，由合作伙伴来开发各自的解决方案，在这时SAP会提供一个团队来协助合作伙伴开发解决方案，同时合作伙伴需要把开发完成的解决方案拿到SAP研究院来获得认证，在认证之前，SAP会提供一个辅导。目前，汉普已经获得了SAP机械、汽车、矿业三个行业解决方案的认证。另外，SAP有一个全球的销售机会管理系统，对于合作伙伴注册的销售线索，SAP根据销售机会的状态给予合作伙伴销售上的支持；SAP渠道销售、战略联盟部门还负责协调不同合作伙伴之间的冲突；推荐合作伙伴去完成销售；给予一定的销售上的支持。在这之外，SAP会定期举办一些培训，把知识库开放给合作伙伴，给合作伙伴提供一些销售上的支持等。
   

  在LE（大型客户）方面，汉普借助自己在行业解决方案和管理咨询的优势，和SAP合作，主要的合作点在于客户关系共享和售前准备。
    
  杜玮：您对目前厂商的渠道模式是否满意？有哪些建议？
  陈总：基本满意，SAP的渠道模式越来越和其战略匹配了，包括全球的战略、中国的战略。目前，SAP主要侧重于建设行业合作伙伴，如汽车行业全国会保持2-3个合作伙伴，这样，一方面可以减少市场冲突，二和SAP产品的特性相吻合。这种行业的建设战略也同汉普的战略相吻合，汉普也是侧重于行业，以行业为导向、为主线，以地区为辅助。
    
  杜玮：您对厂商的"赛马"心态如何看？
  陈总：这是必然的，每个厂商都会做的，SAP也一样。SAP的渠道目前正面临着重新洗牌，SAP的渠道策略也在发生变化。5月18日在九寨沟召开的年度合作伙伴高峰会上，SAP中国新任CEO 李文俐 （ Boon Lee LEE） 已经提出到2010年，SAP中国的营收要增长到2006年度的4倍，即1.6亿欧元。这个战略，必然会引起渠道策略的变化。
   

  汉普的战略和SAP中国的战略是协同的，保证了二者之间合作有牢固的基础。这表现在两个方面：一、汉普SAP事业部致力于成为基于SAP软件平台的卓越业务流程构建者，我们着重的是将非常好的业务实践融合在信息系统实施中，是建筑师和基础构件供应商的关系；二、汉普SAP业务也是以行业解决方案为主导，而且不断累积行业Know-how，这点和SAP的策略不谋而合。
    
  杜玮：您认为目前与厂商合作的难点在什么地方？
  陈总：汉普与SAP的互补性较强，但仍然有其各自不同的侧重点，汉普是以管理咨询为主，所以希望客户是有着强烈改进管理意念的，信息化是其手段，而不是盲从。而SAP面对的则是以信息系统建设为主的客户。所以当接到以信息系统为主的客户时，汉普会衡量。不过，目前汉普的SAP订单多数都是由汉普自身独立完成的，我们的独立性很强，与其他合作伙伴相比，汉普在获取大型客户订单方面能够借力的地方较少。
    
  杜玮：作为渠道您最担心的是什么？
  陈总：我最担心的是SAP制定的软件价格，如果价格和客户希望背离太大的话，会为销售带来很大的阻力。国内市场上很多客户放弃SAP的原因就是其价格昂贵。

  杜玮：贵公司面对直销与渠道的冲突时是如何解决的？
  陈总：汉普会针对每一个客户分析我们的竞争优势在什么地方？客户预算多少？客户对价格的敏感程度？能不能给客户带来增值服务？等等。如是同质化比较高的竞争对手，而价格又比较低，我们会选择直接退出。
   

  另外，SAP已经按行业对合作伙伴进行了区分，汉普的选择也比较明智，主要专注于自己精通的几个行业，其它的行业我们一般不会去做，这样在同一个客户上碰到其它合作伙伴的概率会比较小。同时SAP的合作伙伴比较少，汉普对每个合作伙伴的情况都比较了解，知道哪些客户应该放弃。
    
  杜玮：贵公司目前的生存状况如何？
  陈总：在盈利，同时整个市场的整体情况良好。
    
  杜玮：您如何评价目前中国的ERP渠道情况？
  陈总：目前无论国内外的ERP厂商发展渠道的目的都是为了分销软件许可证。但有短线做法和长线做法两种。
  SAP属于长线里面做得最好的厂商之一，不单纯考虑合作伙伴短期内对其许可证销售的贡献；而且通过知识共享、培训、行业深耕等手法，获得长远的收益。这样，SAP在选择合作伙伴时会更多的考虑其在某一个行业里长久的销售软件的能力。同时， SAP也承诺自身的顾问团队一般不会与合作伙伴产生冲突。
    
  杜玮：最后问您一个问题，这么多年的渠道生涯，给您感触最深的是什么？
  陈总：中国的ERP市场有其一定的特殊性：相比国外ERP市场，国内的ERP市场集中度相对比较低；ERP厂商比较多，但肯让利给渠道的厂商比较少；国内渠道的专业化程度比较低；中国市场容量大，但每张订单金额少等。所以厂商除了要在渠道政策上充分相信这些合作伙伴之外，还要给予一定的专业辅导，才会把渠道越建越强大。如果一味的强调控制，我认为会适得其反。
   

  我感触最深的就是SAP国内的渠道政策越来越成熟了，战略眼光也越来越清晰了。SAP会淘汰许多的合作伙伴，但它不是强硬的让合作伙伴推出，是交由市场来选择。同时在和厂商的合作中，战略是其中的关键，如果合作伙伴的战略和厂商的战略相一致，合作伙伴会得到很好的发展。如果有冲突的话，就需要好好思考一下了。
   
    后记
    在与汉普这样的侧重于咨询、实施的合作伙伴谈论渠道时，笔者明显的感觉到了与其它渠道的差别，汉普有着清晰的战略定位，有着独立的销售、咨询、服务能力，专注于几个垂直行业，这使得汉普可以较少的甚至不依赖于厂商而独立存在，也就有了更多的话语权。但愿本次的采访能给广大的还在摸索中前进的渠道商、ERP厂商带来一些启示。
   

  在经历了几易其主的波折之后，汉普在2006年有了一个快速的增长，在这里，笔者衷心的希望这家本土顶尖的管理咨询公司能够一路走好！(e-works)