结合用户需求进行持续创新，以提供更符合用户需求的产品，这是IT技术发展的普遍规律。"通用型协同软件"相比前期的"项目式开发OA"以及"简单OA"具有更强的适用性，更符合用户的广泛需求，因此，符合办公自动化领域的技术发展潮流。
    
  通用型协同软件（又称协同OA）过人之处在于全面提供自定义，无需二次编程即可满足各类党政机关和企事业对办公自动化的个性需求和适应性需求，具有成本优势和快速实施的特点。
    
  99年，协同软件渠道随着通用型协同软件的诞生而起。通用型协同软件产品本身特点、终端用户需求、开发商成熟等市场因素决定了渠道成为通用型协同软件的非常好的销售模式，与此同时，渠道也成为通用型协同软件的助推剂，成全了它在今天市场的主流地位。
    
  产品特点决定销售模式
    
  商品化的协同软件一方面具有流通的特性，创造了协同软件渠道存在的基础，另一方面产品成熟比较快，短短几年时间，行业内即产生了获得"中国优秀软件产品"称号的"合强智能办公系统"等一批优秀的协同软件产品，产品成熟孕育了巨大的市场机会，吸引了众多IT企业加入到开发商代理体系，分享这块拥有1000多万潜在用户的诱人蛋糕。
    
  事实上，通用型协同软件渠道本身就是建立在开发和本地化服务、市场和销售分工协作的基础上，因此必须拥有合理价值分享模式，为代理商预留足够诱人的利润空间。而经过短暂培训即可熟练掌握产品实施、服务技能，使得代理商可以以较低的经济和时间成本获得预期的收益。快速成熟的软件、可观的销售利润，商品化协同软件所具有的特点，使得渠道成为通用型协同软件销售的最好模式。
    
  低成本的本地化服务的选择
    
  让协同软件大行渠道之道的原因还有来自终端用户的需求。软件产品是一个服务的过程，对于协同软件用户而言，专业的实施、售后服务和产品功能契合度、成熟度处于同等重要的地位。而协同软件的目标应用群体十分宽广，一个企业的力量根本难以顾及用户对协同系统建设的广泛需求，因此通过代理商提供本地化的服务成为协同软件的衍生产品。
    
  经过统一、规范化培训的代理商不仅能够对用户售后需求的即时响应，也提供让用户认可的专业服务，保证了用户持续优化的应用效果。从另一个角度看，这也是社会分工的必然要求，分工协作使得成本更低，效率更高，从而使终端用户以最低的成本获得最好的应用效果。
    
  成熟开发商的共生体
    
  开发商的不断成熟、规模扩大是推动渠道成为协同软件主流销售方式的另一个关键。近几年，伴随着部分协同软件厂商市场从区域向全国扩展，销售模式也由直销转向分销。但一个渠道的完善，也依赖于成熟开发商的经营。
    
  渠道的基础是分工，在开发商方面，为了营造一个顺畅的销售环境，开发商除了提供高度成熟的商品化产品之外，还应该提供完备的技术支持体系、产品和销售培训、规范化的实施标准。在这方面，已经有成功的先例，专业的办公自动化软件开发商合强软件，通过上海和厦门两个平台，为全国六十多家各地代理商提供必要的技术、产品培训和技术支持，同时进行全国范围的品牌传播。通过这两个平台，协助代理商共同完成了4000多家应用单位的销售、实施、服务过程，使终端使用者数量增长到近40万人。
    
  渠道联盟，分享的喜悦
    
  在代理商的协作下，国内的协同软件厂商不断发展、完善了通用型协同软件技术，企业规模迅速扩大，初步显露继财务软件之后，国内软件产业第二个"黄金麦田"。当然，对于厂商个体而言，如果想活的滋润一点，密切相关的是它的渠道策略选择。
    
  和渠道成员的合作，可以分为紧密和松散的；也可以分为短期掠夺还是长期合作；不同的策略取向产生不同的结果。
    
  作为通用型协同OA软件的开拓者和主流厂商，合强的选择是"双赢、分享"的渠道联盟理念。在专业分工的基础上，软件厂商专业负责产品技术升级、品牌传播，通过与渠道成员市场、技术、产品、培训等各层级的紧密合作，将厂商的专业技术能力与品牌价值传递到区域代理商，使其成为区域专业的、知名的协同软件供应商。渠道成员据此提供本地化、专业的服务，分享产品价值，并可获得进一步的增殖空间。在这种理念下，渠道成员获得利润和专业能力的双重收益，共同推进市场稳定、快速发展。
    
  合理的布局也是检验渠道能力的指标之一，它首先就是体现在建立一个渠道成员利益不冲突的网络，其次是提升渠道成员在区域市场竞争能力。像合强一样，设身处地地为代理商着想，建立可控的销售网络，将自身利益和核心代理绑在一辆战车上，是一种十分有效的策略。坚持将这些贯彻到渠道体系建设过程中，合强软件销售渠道不仅稳步增强，近几年，因为他们良好的市场表现，合强软件还获得"中国IT百强渠道"、"百家优秀管理软件厂商"等荣誉。
    
  产品和渠道的双重效力下，通用型协同软件走过了发展的黄金期，日渐成熟的技术和渠道，也让协同软件具备了挑战未来的资本，在中国1000多万党政机关和企事业日益提高的协同办公热情感染下，各地代理商对协同OA软件也由期待变为实际的行动，推动国内办公自动化进程的快速发展。(e-works)