前言：“利润更少了，竞争对手更多了，生意越来越难做了。”几乎每一个渠道商都这样说着，4月20日，e-works采访了金蝶某区域市场最大代理商的总经理刘总（化名），出于多方原因，隐去了该公司的名称。

  一、渠道发展信任为先

  李翔：请您谈一下当初是什么原因促使您选择代理金蝶而不选择别的品牌。

  刘总：金蝶是97年在本地设立分公司的。我们公司在代理了一段时间的本地某一品牌财务软件之后，选择了代理金蝶的财务软件。选择的金蝶原因很简单，当时我们也找过用友，由于用友在本地的发展较早，而且已经树立了一定的品牌，因此没有将我们的合作放在心上，而金算盘，当时的发展感觉比较混乱，而金蝶作为后进入者，比较注重市场，重视渠道的发展，对我们的合作非常重视，最终我们选择了金蝶。之后随着金蝶公司的发展，也升级到了ERP。目前，我们公司主要以管理软件为主，但财务这一块也没有丢掉。

  其实在合作的过程中，供应商老是担心代理商的忠诚度，但我认为是没有必要的，至少在我看来，一旦选择了某个软件后，想换是很困难的，同时也不愿意去换，一方面，有很多的老客户在那，另一方面员工都只熟悉原来的软件，突然想转是很难的。因此，很多厂商担心我们倒戈，其实这是不可能的，他们应该首先信任渠道。

  二、既是裁判又是运动员，厂商角色混乱

  李翔：贵公司发展至今也有近十年的时间了，作为渠道商，请您分析一下渠道生存困难的原因。

  刘总：我认为渠道生存困难很重要的原因在于厂商的角色混乱，他们既扮演着裁判的角色而同时又是运动员。厂商在某地设立了强大的分支机构同时又有渠道商，就会产生裁判和运动员抢食吃的局面，结果我们可想而知。

  李翔：当您和直销之间有竞争的时候，您有什么方法和厂商沟通获得他们的支持？

  刘总：沟通过，但是效果不明显。比如一个客户我前期进去了，当有金蝶的销售人员也介入时，我一般会先向上反映，但厂商的答复通常是金蝶要将这个客户树立为典型客户，所以让我们退出，以后会补偿一个商机，或项目达成后给我们想要的补偿。一般情况厂商说的话还比较算数，但对于我们来说，希望能同供应商合作，在此过程中也锻炼自己，关键的是我们也需要树立自己的典型客户。

  李翔：在厂商和渠道并存的情况下，企业可能更信任厂商，您怎么说服客户来信任您？

  刘总：面对这种现象是非常痛苦的，特别是在中心城市，这种情况就更突出，因此我们尽量从以下三个方面来争取客户对我们的信任：
      第一，我们有很多的老客户，在与他们服务的过程中建立一种信任的关系。
      第二，目前我们重点打的是服务牌，关系营销。某些对供应商的服务不满意的客户也会转到我们这边来。
      第三，靠政策保护。由厂商来跟客户解释，我们是他们的战略合作伙伴。

  此外，为避免这种情况，我们会加大供应商还未重点关注的空白区域发展，如在二级城市设立自己的办事处，以便加大对边远区域的覆盖率，但目前看来效果并不是很明显，由于各方面的原因，比如资金、人力等，目前又都收回来了。

  当然，我们也看到金蝶也在不断的进行规范，通过对产品进行分级，逐渐退出某些领域，比如财务、KIS等不再参与直销，全部以分销的形式来做的，我们相信发展到一定的程度金蝶也会将K/3全部交由渠道来做了。(e-works)