编者按：尽管Oracle利用购并抢占市场，但SAP依然坚信能够实现有机增长。
思爱普公司（SAP，下称思爱普）对自身坚定的信念稳如泰山。尽管主要竞争对手甲骨文公司（Oracle，下称甲骨文）利用大规模并购占据相当可观的市场份额，但思爱普依然坚信，能够实现有机增长。尽管失去了一位广受尊重的“钦定”接班人选，但思爱普仍坚持自己少有的首席执行官法定接班策略。而对于基于订户软件服务，即便它早已垂涎三尺的中型企业对付费使用的服务模式兴趣浓厚，它则是采取试验性策略。
思爱普的策略：坚持到底、保持镇定，哪怕遭遇甲骨文赤手空拳的打击策略——上周思爱普举行大客户会议时，甲骨文组织一帮人手在亚特兰大闹市区向参会人员散发甲骨文的宣传材料。“我们从来不防御。我们有自己的一套做事方式，”思爱普首席执行官孔翰宁博士（Henning Kagermann）温和但却一针见血地指出，“我不喜欢他们的方式。我为什么要接受它呢？”
甲骨文三月份提起一个法律诉讼，控告思爱普的技术支持子公司TomorrowNow进行企业盗窃。甲骨文控称思爱普盗用客户密码下载了大量的应用程序支持文档。对此，孔翰宁博士说，思爱普将在一至两周内作出回应。
他平静地补充说，甲骨文没有什么可以吓住思爱普的，甲骨文就是耗资数十亿美元来弥补它在企业应用程序领域的差距也不足为俱。“我们不具有可比性，”孔翰宁说，“甲骨文主要还是一家数据库公司。”是啊，没错。总的来说，本田就是一家摩托车公司。
即使有时候听起来像是大学啤酒聚会上成熟起来的一般，但思爱普这种信念确实令人羡慕。在上周的大会上，公司的管理人员讲起了思爱普的过去——它曾是笨拙的大程序项目的代名词。思爱普一路走来，特别是NetWeaver中间件、面向服务架构（service-oriented architecture，SOA）核心的使用，使它得以帮助客户做到更加灵活。他们在讲话中还谈到了博客、维基和YouTube等包含Web 2.0元素的话题——顺应新趋势，大把花钱，向来不受责备。
但是，仍然存在着许多力量在考验思爱普的信念。
思爱普先于甲骨文确立SOA技术。但是，虽然它的阵营中不乏声名显赫的开路先锋——可口可乐公司（Coca-Cola）、陶氏化学公司（Dow Chemical）和家得宝公司（Home Depot）——思爱普的其他客户尚不确定SOA对于它们的业务而言意味着什么，所以它们动作缓慢。
思爱普对基于订户软件（或称为软件作为服务）的承诺，以及公司赢得中型企业客户的能力，业界也有担心。甲骨文诉讼案可能是令思爱普分心的主要事情。而上个月产品和技术事业部总裁夏嘉曦（Shai Agassi）的辞职，对它高层管理人员的接班计划又提出了新的疑问。
SOA：优雅的概念，艰难的销售
可口可乐正在开展一个雄伟的项目，要让分布全球的特许瓶装工厂统一业务流程，降低成本，提高供应链效率。它使用的就是思爱普的企业SOA技术来开发可再度使用服务，巩固生产流程，好比瓶装厂向可口可乐下定单。
采用这个办法以后，开发人员若要改变流程，就不必每次都重写代码了。这也意味着，无须以 “大爆炸”方式转换到新软件系统——许多ERP计划因此而走向失败。“这样，瓶装厂便可一次性地集中于一个步骤、一个加工区域和一个模块，适应瓶装厂的需求。”可口可乐首席信息官Jean-Michel Arès说。
思爱普的另一个重大胜利就是家得宝。未来几年内，家得宝将从定制式应用程序转向思爱普ERP套装和企业SOA框架。“SOA存在已有一段时间，得益于思爱普的大力推动，才有了人们更多的了解和认识。”家得宝思爱普技术主管马特?史塔尔兹（Matt Stultz）说。
总体而言，思爱普正在稳步成长；第一季度软件授权销售比去年同期相比增长10%。净收入较去年第一季度同比增长10%，达到4.216亿美元，总收入增长9%，达到29.5亿美元。SOA能否带动更大的销售收益？公司认为，在它39000个客户中，有16000个适用基于SOA的企业ERP套装版本。大约有2500个已经采用——几乎一夜之间都采用了，似乎是由于得到了临时维护服务的折扣。
多数企业并未准备好采用SOA，因为它昂贵，可能耗费数年才能实施。惠氏制药公司（Wyeth Pharmaceuticals）思爱普技术部门主管彼得?拉加纳（Peter Lagana）刚着手向业务单元的同事们介绍SOA的价值并尝试说服他们，但它可能耗费数月甚至数年时间。SOA可能有助于思爱普摆脱复杂程序部署时间长、定制杂乱的名声。“思爱普的整体模型更改次数极为频繁，如果你的业务不能完全适应这个庞大的程序，就不得不定制，”拉加纳说，“SOA不应该这么麻烦。”
思爱普在另一崭新技术领域似乎措手不及——软件作为服务。当然，多数大型软件公司步履蹒跚，因为它们害怕软件作为服务会吞噬掉打包软件的销售。思爱普将托管CRM产品定位为它的授权产品的敲门砖。在上周的Sapphire大会上，它介绍了按需即用的应用程序，但更有趣将是基于服务的ERP产品。少数客户参与了这个代号为A1S的产品的测试。孔翰宁承认，一些客户可能在思爱普为不同业务模式做好准备之前，就已准备就绪，可以采用软件作为服务。A1S定于2008发布，但孔翰宁说，如果有需要，他将把这项计划推后。
思爱普还需改善分析与共享系统所存储数据的工具。从今年开始，它将为NetWeaver和SAP ERP添加Web 2.0功能，包括一个用Ajax实现的NetWeaver门户接口，更易于为不同来源的商业数据创建聚合（mashup）视图。NetWeaver门户用户将有可能创建维基词条和社会网络圈。思爱普还说，它已经和微软公司（Microsoft）一起销售了40万个Duet授权，这是两家公司共同开发的通过 Office应用程序访问SAP数据的软件。
思爱普表示，在SOA战线上，NetWeaver升级后将于今年第三季度问世，届时会有将提供一个“储藏室”，研发者可从中提取各种服务创建合成式应用程序。
商业智能的背后
思爱普也在计划一个NetWeaver Business Interlligence的改良版本，以简化员工对公司信息的访问而无须创建IT报告。它还宣布了以首席财务官为目标的新型风险管理与监督程序，思爱普认为首席财务官对IT决策的影响力更大。
但是，竞争者在商务智能领域迈出的步伐更大胆。甲骨文正在并购海波龙公司（Hyperion），这家商务智能产品公司植根于金融领域的背景名闻遐迩。博奥杰公司（Business Objects）上周表示，将斥资3亿美元并购Cartesis公司。Cartesis拥有金融报告、风险与监督工具。在被问及思爱普是否需要并购一家商务智能公司时，孔翰宁暗示说，正考虑进行一宗大规模并购。“我们一直在观察，”他说，“我们一直都进行着小规模的并购。”
向中小型企业销售思爱普软件的工作交给了雷汉鹏（Hans-Peter Klaey）。他一月份从思爱普亚太区总裁的位置上过来，负责领导以这些客户为中心的新业务单元。如果思爱普没有一个可靠的软件作为服务ERP套装，他的工作将更为艰难。
伴随夏嘉曦离职的，还有另外一个重大的领导层变更。思爱普长期负责市场工作的客户解决方案与运作部门的总裁、管理高层李艾科（Leo Apotheker），也在上个月成了孔翰宁的联合首席执行官。美洲区总裁比尔?麦克德莫特（Bill McDermott）增加了监督亚太区业务的任务。孔翰宁将数名管理高层分开，分管产品和技术部门。夏嘉曦“在某些方面确实才能卓绝，”孔翰宁说，但是 “更多的人就会有更多的产品经验，这样更好一些。”
夏嘉曦的辞职说明思爱普不愿意破坏企业文化。思爱普曾问夏嘉曦是否愿意与李艾科一道，再担任五年联合首席执行官，并允诺之后让他再担任五年以上的唯一首席执行官。李艾科说，对于有志于谋取这个最高职位的任何人，思爱普都将信守这个承诺。
思爱普是转变中的业界的一部分，它带来了许多变化——在管理领域、技术领域、以及它所追求的客户类型上。但它也知道，有些东西它不想改变。
（信息周刊）
