源厂商和渠道商是利益共同体，在这个前提下还是难免会产生利益上的冲突。2006年对于信息化厂商的渠道来说是一个不平的一年，先是速达门事件，再是SolidWorks和生信实维的解约事件。一时间，如何实现源厂商和渠道商的共赢成了大家关注的话题。为此，e-works特别制作了专题《中国信息化渠道商生存现状大讨论》，深入分析渠道体系中存在的问题与缺陷，争取能为我国的信息化渠道体系建设出谋划策。
   

  同时，“SolidWorks 2007”设计验证日于2007年4月2日在北京拉开了帷幕。本次活动是由SolidWorks公司主办，11个具有代表性经销商承办的面向业内领先企业以及合作伙伴的设计体验活动，北京亿达四方信息技术有限公司作为北方区实力最强的代理商独立承办了此次北京站的活动。记者借此机会采访了亿达四方副总经理孙士宠先生，请他谈谈对SolidWorks和渠道商之间的博弈关系的理解。

  杨淑荣：请您介绍一下亿达四方及和SolidWorks的合作情况。

  孙士宠：亿达四方为客户提供产品及解决方案的咨询、项目实施及产品的维护，帮助客户认识到信息化能带来的好处，教会客户如何选择适合自己的方案。特别是我们会根据长期积累下的经验和客户的实际情况帮忙客户如何成功。
   

  目前我们公司90%以上的业务来源于SolidWorks，SolidWorks也会把SolidWorks设计验证日这样的重要活动来交给我们来独家承办。

  杨：请介绍一下SolidWorks的代理形式。您对此是否满意？

  孙：SolidWorks现在只有一种增值代理商VAR即value-added resellers，没有多级代理和直销。因为没有多级代理，对于源厂商可以避免由多层代理带来的许多不可控的问题，对客户需求和市场更容易把握。因为没有直销也避免了许多代理和直销之间的纷争，使我们这些增值代理商可以更放心投入，我们也非常愿意做源厂商和最终客户的直接桥梁。

  杨：在提供的行业解决方案中，工程分析和数据管理应用的情况如何？ PDMworks应该是和工具型的SolidWorks软件有比较大的差异，请您介绍目前亿达四方的客户在PDMworks的应用情况。

  孙：中国制造业发展迅速，正在从中国制造到中国创造转型，加上基础硬件设施的发展，工程分析和产品数据管理的市场比前几年有了长足的发展。原来能真正使用好分析软件的企业一直比较少，如今因为Cosmos和SolidWorks的无缝集成，客户经过短时间培训就可以做出精确设计。现在我们SolidWorks和Cosmos的销售比例已经达到了1/10-1/6 ，即客户买6至10个SolidWorks就会选择1个Cosmos。
   

  目前中国的制造企业已经对PDM有了较为成熟的认识和把握。我们客户中有一部分在使用了3D CAD软件有一定成效时就开始考虑产品数据管理的问题了。SolidWorks有两套PDM系统，PDMWorks Workgroup工作组级PDM和PDMWorks Enterprise企业级PDM。PDMWorks Workgroup对于十几个人的设计团队来说是一个非常不错的PDM产品，可以安全、有效地控制文件修订和管理项目数据，并且非常易于安装使用和维护。PDMWorks Enterprise非常适合大型分布式设计团队的需要，可以帮助企业更有效地管理和共享产品数据，以在更短时间内设计出更好的产品。相对于工作组级的PDM来说，更需要客户的中层及高层管理人员的支持。

  杨：SolidWorks考核渠道的标准是什么？销售额是不是惟一的标准？

  孙：销售额只是考察渠道能力的标准之一，SolidWorks能够和我们长期合作更多看中渠道合作伙伴的长期发展计划、企业文化、组织架构、客户满意度以及是否愿意在SolidWorks业务上面不断增加投入等多方面。

  杨：就贵公司代理的软件产品来看，您觉得目前整个渠道的生存现状如何？

  孙：SolidWorks提供的社区环境基本上是比较适合我们这种快速成长性的公司，我们现在更多的是看代理的产品能否给公司不断带来业务机会，是否能支撑公司的快速发展，单个订单的利润反而不那么看重了。

  杨：选择继续代理SolidWorks主要看重了源厂商的哪些优势？

  孙：良好的社区文化和优秀产品都是最重要的，缺一不可的。SolidWorks公司是一家有非常好的企业文化的公司，SolidWorks软件是非常好的产品。虽然SolidWorks在中国真正开拓业务时间并不长，但是我非常看好SolidWorks的发展前景。

  杨：请从贵公司代理的产品的角度，谈谈对于代理此类产品时存在的困难。

  孙：我们的客户所处的行业不同，发展状况不同，企业性质不同，客户能力和使用软件水平都不同，如何在短时间内更深入的了解不同客户的潜在需求，帮助客户成功仍是我们面临的最大挑战。

  杨：目前在销售过程中最大的压力来自于哪里？和同一地区、同一源厂商的代理商直接会有竞争吗？如果有，SolidWorks对出现这种情况如何处理？

  孙：中国制造业对三维的需求就像雨后春笋一样成长迅速，如何打造一个专业而又能及时响应客户需求的团队给公司管理层很大的压力。
   

  同一地区、同一源厂商的友商会让客户有更多的选择，也会不断鞭策我们公司快速成长，会使我们更强大、更专业。如果同一项目有竞争，SolidWorks 公司会本着尊重客户选择和代理商的投入进行公平处理。

  杨：对SolidWorks目前的渠道策略满意吗？最希望得到源厂商哪些方面的支持？

  孙：SolidWorks公司总经理吴俊杰经常说：“我们还没有正式开展业务呢”。SolidWorks的渠道政策在国外已经非常健全了，但是在中国的业务也才刚刚开始，我们相信SolidWorks能在中国建立一个和全球接轨并符合本地国情的渠道政策。目前我们最希望SolidWorks能够根据中国国情，不断加大投入到中国本地市场和渠道建设上。

  杨：目前渠道商和源厂商沟通时在哪里最容易产生矛盾？从代理商的角度您认为如何处理好源厂商和代理商之间的关系，实现双方的共赢？

  孙：渠道商和源厂商能否沟通顺畅，根本问题在是否有共同的一个目标和相互包容的态度。
  处理好源厂商和代理商之间的关系要适时了解厂商的市场政策趋势及动向，做出相应配合。及时把客户和市场的问题向源厂商反馈，和厂家达到一种默契。
   

  但是，源厂商和渠道商之间也会出现意见分歧，如果源厂商制定的政策利于源厂商没有损伤渠道商的利益，我们是会积极配合的；如果是建立损害了渠道商的利益上的，我们也会拒绝配合。非常幸运的是SolidWorks非常深刻了解如何处理和渠道商的利益关系，如何才能实现最大程度的双方共赢和长期发展。

  杨：亿达四方是Dimension中国地区总代理，请您谈谈现在中国企业应用三维现状以及对三维打印在中国应用趋势。

  孙：亿达四方是Dimension在北方地区的总代理，三维打印机相信对于大部分用户来还是一个比较新的概念，在最近很多展会上我们仍然在给客户讲三维打印机的概念和原理。
相对于很多自主创新的企业来说，使用Dimension在办公室内，能够低成本、无专人操作并快速的打印出产品模型实在是一件太有诱惑力的事情了。
   

  相信不久就会看到很多客户在办公室放了一台这样的打印机，他们手上拿着刚刚设计完成后用三维打印机打印出来的模型正在做装配等性能测试。(e-works)