渠道，是每个信息化厂商的战略重点所在，作为连接产品和用户之间的最直接桥梁，渠道的数量、质量以及管理是信息化厂商决战市场的关键因素之一。同时，渠道给厂商带来了收入增加的同时降低了企业的运营成本。金蝶发布的2005年财报中显示，金蝶的销售代理已超过1000家，贡献了超过22%的营业额，分销收入较上年增长2500万，分销产生的费用增长不到700万。因此，渠道之争成为各厂商营销活动中关键的一环，2006年信息化领域的渠道争夺更是狼烟四起。

    渠道，双赢是基础

    　2006年，国内外的厂商不约而同的将目光锁定在了渠道的建设上，尤其是实现厂商和渠道的双赢成为了关注的焦点。

    　用友软件在年初发布了商业伙伴计划，将原来的渠道部升级为商业伙伴总部。同时，在10月举行了“2006用友制造业伙伴招募大会”，大会以“诚信-共赢蓝海，专业-成就未来”为主题，借助最新的用友ERP-U8企业应用套件V8.70（简称U870），围绕“用户、伙伴、产品”策略，打造中国最大的制造业信息化建设伙伴联盟，在推进中国企业信息化进程的同时，与渠道商共同成长。用友表示：“建立增值服务型的分销渠道，提高伙伴的专业服务能力和经营能力，合作多赢，这是用友软件的重要战略任务。”

  　  2月，SAP在亚太区发布了全新的渠道合作伙伴计划(SAP PartnerEdge™)，SAP希望通过这一计划，能让那些在日益发展的中小企业市场上，专注市场推广、开发、销售和实施 SAP® 解决方案的经销商、独立软件提供商(ISV) 和其他合作伙伴均能实现赢利。

    　金蝶06年推出了基于BOS平台的“七剑增值伙伴招募计划”，将伙伴类型分为七类：产品经销伙伴，授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴，咨询联盟伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。同时，金蝶表示，共生、共赢是未来竞争的根基，金蝶将继续秉承“产品领先，伙伴至上”的合作与联盟战略，与伙伴建立更深入的合作，帮助伙伴增强竞争力，共同打造一条“创新、共赢、和谐、快乐”的产业生态链。

    　神州数码在12月召开了“飞翔的力量——2006神州数码渠道伙伴峰会”，会上神州数码与渠道充分互动沟通，一起探讨和分享成就客户、赢在客户之道，并推出一系列的伙伴支持计划。神州数码期望渠道商更为积极主动的应对“以客户为导向”的市场充分竞争时代，寻求新的价值创新空间，以实现渠道商的最终盈利。

    　浪潮在北京举行的“亮剑2006年———浪潮ERP战略发布暨媒体沟通会”，正式公布了推行“引领高端、专注行业、突破渠道”的新战略。这是浪潮首次将“突破渠道”作为战略要点提出。同时，为了使浪潮和渠道双赢，浪潮提出了“携手并进　四赢天下”的渠道理念，并在安徽等地召开了浪潮ERP伙伴转型高层论坛，以实现厂商、客户、渠道及其营销服务团队四赢天下的局面。

    　天思软件集团于12月分别在苏州、珠海和青岛举行了“渠道合作与分享暨新产品发布会”。会上，天思工作人员在现场向所有的合作伙伴庄严宣誓：“天思决不做直销，全心全意为伙伴服务。”并与所有与会人员共放豪言：“强强联手，共创蓝海，赢在中国。”

    　10月底，专注于中小企业ERP市场的正航软件正式发布“零风险”合作计划，在全国首家推出无压货、零风险的渠道加盟计划。

    　厂商与渠道的合作，有多种可能，只有厂商与渠道双赢的局面才是业务长远健康发展的可靠基础。欣喜的是，我们从信息化厂商的渠道政策变化中已经看到了这个趋势。

SOA，为渠道添柴加火

   　 SOA的变热又为渠道添了一把火。

    　SOA(service-oriented architecture) 面向服务的体系结构是一种软件架构思想，通过使企业中一个个细化的服务标准化，来达到企业的IT系统跟随企业的动态变化的目的。SOA是一种架构性的方法而非一种产品，SOA的实现并不是某一家厂商的事情，需要更多的厂商参与，在统一的SOA框架下重新整理自己的产品，围绕SOA建立起一条新的产业链。这样，用户才能更加迅速、更加全面的部署SOA。

   　 IBM在2005年推出了SOA合作伙伴计划，IBM希望通过SOA理念实现“平台标准化，应用本地化”，吸引更多合作伙伴和中国企业在IBM的中间件平台上进行产品开发。目前，伙伴数量呈几何级数增长，已达2500家。2006年11月，SAS加入IBM SOA合作伙伴网络。

    　SAP提出了企业级的面向服务的架构（Enterprise SOA），其目的是在SOA的框架下围绕网络服务建立一套生态系统，“让用户们像搭积木一样搭建适合企业自身的商业软件系统”，不仅用户还有软件独立商都可以加入SAP生态链。至今SAP已经发布了超过500款企业服务，并获得了超过150家第三方合作伙伴的支持。

    　同样，惠普也表示：“惠普将通过SOA的架构建立合作伙伴的生态系统。在SOA架构中，我们可以‘粘合’不同的合作伙伴，这一粘合剂就是共同为客户服务。惠普的一个重点正是努力把产品和服务转变为面向合作伙伴友好的SOA架构。”

    　用友软件在其举办的“2006用友软件技术大会”上表示，要在SOA 架构的UAP平台基础上，和各种合作伙伴紧密的合作，共同打造中国管理软件坚实的产业链。合作伙伴包括行业解决方案的开发商、独立应用的应用开发商、增值开发商、服务提供商等。

    　金蝶在其发布的“七剑增值伙伴招募计划”中，表示要以其SOA架构的BOS平台为基础，构建金蝶联盟，大力发展合作伙伴生态链，致力于营造一个健康发展的产业生态链系统。在新的渠道计划当中，金蝶希望招募一些有行业背景的ISV(应用开发商)，并希望这些ISV把自有产品移植到金蝶的BOS平台上开发，从而形成不同的行业产品和解决方案。

    　生态链的建立需要各大厂商紧密合作，而在合作之中底层平台的选择至关重要，谁能够让更多的合作伙伴加入到自己所搭建的生态链中，就意味着更多的市场机会、更多的应用，所以各大厂商现在都在不遗余力的推动SOA生态链，但目前而言，离真正的生态链成形还需要一段时间。

    2006，渠道问题带给我们的思考

    　“利润更少了，竞争对手更多了，生意越来越难做了。”几乎每一个渠道商都这样说着。我们可以看到渠道商面临着越来越多的问题：

  　  市场确实越做越大，利润却越做越薄。

   　 渠道商之间的价格混乱，为了打赢对手，各个渠道商之间不惜死拼价格。

  　  分公司与渠道之间客户的争夺。

    　售后服务与软件实施难以获得及时有效的支持。

    　渠道政策不稳定，朝令夕改。

    。。。。。。

    　渠道商的生态状况不容乐观。2006年10月爆发的速达“焚烧门”事件更是将厂商与渠道之间的关系推到了风口浪尖（10月9日，速达软件位于内蒙古通辽的经销商将库存的全部速达软件付之一炬）。

    　而近日，笔者看到了SolidWorks 与生信实维有限公司终止合同声明的同时看到了生信实维全面牵手UGS的消息，其中深层原因值得深思。

    　软件不是一般的产品，尤其是管理软件，通常需要通过售前咨询、实施、后续的专业服务等，仅仅有关系有人脉，未必会拿下单子，即使拿下单子也有可能实施不下去，所以导致了信息化渠道建设的复杂性。

    　厂商需要利润，希望降低成本，不想受制于渠道商，希望自己的产品能够有更高的分销覆盖率，希望渠道商能够紧紧地团结在自己的身边，遵循自己的政策“听话”地专销自己的产品。厂商如只知道“跑马圈地”，让渠道打款、压货，而不知道培养渠道的能力，到处救火，最终会被靠“搬箱子”赚辛苦钱的渠道商拖垮，而如投入培养渠道商的能力了，又害怕渠道商“客大欺店”，辛辛苦苦培养的渠道商“为他人做嫁衣”。

    　渠道商不想依附于某一个厂商，总希望自己能够享有更多的话语权，希望厂商的品牌知名度高，但又害怕“店大欺客”，希望厂商出台有利的支持、培训和优待政策，但又害怕厂商的渠道团队“换血”，好不容易培养起来的“感情”付诸东流。

    　厂商、渠道，这两个不同的利益群体，合作中出现矛盾是不可避免的，但关键在于两者之间如何协调，寻找彼此间的利益平衡点，实现两者的双赢。

   　 2006，这个渠道的多事之秋，带给我们更多的是思考：我们应该如何处理厂商与渠道的关系？如何建立双赢的渠道模式?如何建立渠道的忠诚度？如何提升渠道的能力？等等。我们期盼在即将来临的2007年中，厂商与渠道这两个不同的利益群体能在充满“矛盾”的博弈中“和谐”发展。(E-works)