编者按：软件租用这种新兴的软件发展模式，已经逐渐曝光在人们的视野中，SaaS到底为企业信息化带来什么？本文作者就“软件租用的十大陷阱”提出了他的看法，你又是如何看待SaaS的？不妨与我们共同探讨，信箱bbmicky@it168.com，或实时交流。

　　【IT168 专稿】去年，曾有某媒体刊发《软件租用的十大陷阱》译文，其中谈到软件租用模式存在的一些所谓“陷阱”，笔者万不敢苟同，借此文以回应之。

批判陷阱一：我同意什么？

　　[原文]位于Hoboken的咨询公司Cicala&Associates LLC的CEO Pat Cicala说，SaaS供应商通常都是发送一份电子合同书给客户，其中有“我同意”的按钮让客户点击，客户一般不会在线仔细阅读那些条款就直接点击“我同意”。

　　那些管理不善或没有一个集中的软件Licensing管理办法的IT组织，往往因为业务部门的领导同意了他们根本就不熟悉的软件条款而面临很大的风险。

　　Desisto说: “软件供应商让其业务经理在签订合同条款过程中做了许多他们根本就不理解的决定。”比如说，大多数的业务领导都不知道问一下供应商的数据中心是否由具有一定的安全资质的员工组成，或供应商是否打算遵循SAS70审计标准等问题。
　　这个问题是在问自己呢？还是在问服务人员呢？不管问谁，我的答案就是：自己看！

　　游戏规则要先定好才可以开始玩，要不然就会有失公平。现在你想在淘宝网上开一家小店，在注册之前，你会不会也同意一些内容；你想在163.com申请一个免费邮箱，会同意什么；你想要一张单向的全球通卡，在客户签字那张纸的上边，那么多的权利和责任，你都看清了吗？你到银行去办一张银联卡，不一样得同意一些条款。所以“你同意什么”需要“自己看”！

批判陷阱二2：、简单的安装计划

　　[原文]对于许多客户来说，SaaS最吸引人的地方就是他们不需要大笔的前期资金投入就能享受这项服务。资深的咨询顾问Michael Mankowski说，尽管SaaS服务能够按月或按季度来支付服务费，但很少有人意识到如果他们一次性付清整年的服务费可以享受5%到15%的优惠。

　　Mankowski说，租用软件的客户也应该得到一份书面形式的软件部署计划。比如，说明软件供应商的服务能力，它能否满足你每个星期或一个月增加100个用户等。

　　SaaS的计费策略也是非常灵活的，它并不局限于通过复杂计算，预测出成本或利润，然后根据市场需求再定价。

　　一个成熟的SaaS架构是基于：可配置、多用户、可扩展三个方面的内容，当然并不是要全满足这三个特性，有的应用只具备其中的一种或两种，仍能满足所有必需的商业要求。这时，如果实现其他的特点难以保持低成本性的话，那么应用架构师就不必实现其余的特性了。

批判陷阱三：服务级别协议（SLA）

　　[原文]Mankowski说，像那些规定软件供应商保证响应时间的服务级别协议是SaaS合同的关键部分。一部分供应商以合同的形式向其客户提供SLA，然而其他一些供应商则对于SLA则另外收取费用或者根本就不提供这些给客户。

　　Mankowski说: “如果软件服务提供商提供的是一个对于你公司来说非常关键的应用，需要保证99.999%的运行可靠性，你就必须确保软件服务供应商将这部分协议写进合同里。”

　　位于马萨诸塞州Wellesley的咨询公司ThinkStrategies的管理人员Jeff Kaplan说: “在合同中还应该规定惩罚措施，如果服务标准达不到就必须退款或者加倍惩罚。”

　　其实SaaS本身就是“为人民服务”，强调的就是服务，在服务过程中，会有那么多的用户，用户和用户还不一样，这样就有了VIP。记得有一个案例是讲西北航空的，一名顾客因为自身原因没有搭上航班，西北航空就用专机将这名顾客送到了目的地。为什么？因为VIP！这名顾客一年能在西北航空飞几十万公里！如果SaaS的顾客一年也能为SaaS创造如此丰厚的价值，SaaS有什么理由不会这么做呢？

　　如同刚才第一条所说的那样，甲乙双方必然要有合同，合同规定的越细致，双方产生岐义的可能性就越小。但有些事情是不可抗力的因素。比方说，一个大货车一下子把光缆刮断，然后逃之夭夭，这个突发事件造成的损失应该由谁买单。

批判陷阱四：软件性能指标

　　[原文]软件租用的客户应该和SaaS供应商以书面形式明确列出软件正常运行时间以及可用性指标。Kaplan说，在与SaaS供应商谈具体的合同条款之前，客户应该要求供应商提供他们公司以前的服务记录。向SaaS供应商了解该公司接下来的3～12个月的业务计划以及准备进行的投资项目包括提高服务交付能力等也是很明智的。

　　Mankowski说，SaaS客户也应该向供应商了解，如果在合同期间服务中断如何与他们联系，同时还应该清楚根据合同供应商必须在多长时间内解决故障。

　　我们都碰着过这样的情况，当你走到地下商业城或者地下隧道的时候，一拿电话没有信号，而这时候你又不得不去打一个很重要的电话。此时你会如何做呢？按照上面的观点，你要走到移动的总部，管他们要3～12个月的业务计划，看一看移动公司是否准备投资在没有信号的地区建基站，如果没有计划，那你问清楚信号中断如何与别人联系，并且在多长时间能解决这个问题。如果你在移动营业厅里去问这样的问题，不用我说你可能也知道别人的反应怎样！

批判陷阱五：详细说明软件正常运行时间

　　[原文]DeSisto说，在合同中，SaaS客户应明确供应商所保证的软件系统正常运行时间。大多数的合同要求99.5%的正常运行时间，否则要退赔部分费用。DeSisto说: “那到底意味着什么，是计划运行时间的99.5%吗？如果SaaS供应商准备每个月有8个小时不能提供服务，那这个又具体指的是哪个时间呢？”

　　这个问题真是让人哭笑不得。比如说你买了一个新房子，那么电业局是否马上就和你签署协议，说达不到4个9的标准就赔你钱；自来水厂也和你签合同，一年内拧开水龙头的出水率要达到4个9，要是没达到，就退款。其实SaaS最终就会象我们使电，使水一样方便，那么当我们停电停水时为什么就不会想到要惩罚一下电业局或者自来水公司，在使用SaaS时，就要这么苛刻呢？

批判陷阱六：附加的成本

　　[原文]SaaS客户应该敏锐地注意到一些隐藏的费用。有时候SaaS供应商因配置软件、部署数据库或工作流而向客户收取费用。在某些情况下，他们甚至因为下一阶段准备需软件测试而向每个用户每个月另收18～25美元的费用。如果你想增加对手持设备和其他移动设备的支持，这个费用还可能上升到每个用户每月45美元。

　　SaaS供应商也可能预先确定你公司所有终端用户所需的存储容量，然后统一制定一个收费标准。位于达拉斯的Scott&Scott LLP的经营伙伴Rob Scott说: “许多人正是因为价格原因才选择SaaS，他们需要了解最基本的服务是什么，以及所有的附加成本是多少。”

　　SaaS客户还应该向供应商了解培训费用是否包括在服务成本中还是要额外收取费用。

　　之所以叫“附加的成本”是不无道理的，SaaS会在一个基本公道的性价比上提供服务，超出的部分，则是由客户来选择，多选多付钱，少选少付钱。只要顾客有需求，或者引导顾客来需求，对SaaS来说，这就是市场，SaaS就会投入研发成本去研发，这部分研发成本自然而然要有地方来消化掉，这个地方就体现在对用户的增值服务上。

　　举个例子，金蝶和用友采用的都是硬件加密锁的方式对软件加密，但是安装光盘就是一张，控制全在锁里边，你可以安装全部产品，但是你用不了，要想多用产品，只能是多交钱，老百姓的话说的好“一分钱，一分货”，就是这个道理。

　　天下没有免费的午餐。大学生在大学里如果因为学业不精，被迫留级，也就是比正常多上了一年学，一样要交这一年的学费，任何正规大学都从来没说过，学不会下期免费再学的话。

批判陷阱七：不明确的集成

　　[原文]如果SaaS软件需要和别的客户系统进行整合，这时买家就得决定由谁来负责这个系统整合以及成本是多少。通常第三方公司从事这个整合工作比SaaS供应商收费更低。

　　SaaS平台也是要基于SOA的，并且有统一的接口规范，在这种规范标准基础上，无论由谁来完成都会产生费用，至于谁比谁多，谁比谁少，一要看项目的复杂程度，二要看用户的选择。

批判陷阱八：数据权限

　　[原文]在洽谈SaaS协议之前，SaaS客户应该决定他们专有的数据存放在哪里以及他们要访问这些数据需要什么样的权限。Mankowski说: “如果双方不再合作，你必须清楚你的数据在哪里以及它存在的形态。”

　　SaaS客户也应该从隐私和灾难恢复的角度要求供应商书面保证数据将如何被保护。同时，客户应该明确他们是否有权在自己选择的系统中备份这些数据。

　　SaaS的用户在使用SaaS平台时，必然要产生大量的数据，这些数据的所有权完全是属于用户的，如果双方不再合作，SaaS是要把这些数据还给用户的。但是我们知道，这些数据也可能就是一个数据库，或者是一个数据库中的若干表，离开SaaS平台，这些数据库和表是没有任何用的。但是过一段时间，用户又重新选择了SaaS后，这些保留下来的数据一样是可以还原成信息的。所以离开SaaS的分析和管理功能，大量的数据对用户来说都是无用的。

　　在SaaS平台里存放着不同用户的不同数据，这些数据是要按照备份计划经常备份的，备份计划可以根据用户对数据掌握的时效性不同可以按不同频率制定。这完全可以在上SaaS平台前都规定好，也就是第一点“你同意什么”，都会有什么样的说明。

批判陷阱九：没有协商余地吗？

　　[原文]关于SaaS协议的一个最大误解就是它们仅仅是一个“一揽子”合同，不能进行协商和讨价还价。客户认为他们已经节约了成本，所以他们往往都不再提问题。Cicala说: “软件Licensing费用同样都会加到客户身上。”实际上，SaaS供应商把软件的维护和支持成本已经都算在合同成本里了。所以试着与供应商谈判，要求能将价格下调是很有必要的。随着选购软件的增加，大客户是能够获得一个折扣的。Mankowski说: “如果你说公司只有50个人用，那可能没什么折扣，但是如果你说有5000个人用，这时供应商很可能会谈到给你的折扣。”

　　回答是肯定的。SaaS提供的是“多快好省”：多——就是产品丰富、价格多样，SaaS也会经常的熟悉市场，贴近用户，制定好的资费套餐，以满足不同用户的需求；快——实施和服务快，因为是在线，只要能上网就能解决问题；好——整合资源，节能降耗，SaaS一对多的模式，不用每个用户都要买软件、硬件、网络产品，就能实现信息化，有效整合社会资源，将大量服务器集中在平台上，使得社会的总体拥有成本（TCO）最低；省——省钱、省人、省时。

批判陷阱十：违约金

　　[原文]当某个公司与SaaS供应商签订了1年合同、租用1000个座席的CRM服务，但是9个月后想提前中止合同。Desisto说，这种情况下供应商通常会在将客户的数据归还之前向客户收取违约金。他提到一个供应商与他的客户约定: 如果6个月后客户想取消这个合同，客户必须支付合同总金额的10%作为补偿。

　　还有，如果某个客户原来是以200个终端用户为基础与SaaS供应商签订合同，6个月后想将规模缩小到100个用户。Desisto说，这种情况下供应商有可能继续以200个用户向客户收费，或者由于客户减小规模至100人而收取一定的罚金。他说，这两种方式的任何一种都是公然与所谓的随需而动的软件精神相违背的。

　　卢梭在《社会契约论》中早就向我们阐明社会契约的要旨是“在订立契约时，人人无保留地将自身及其全部与政治结合体有重要关系的权利转让给集体，并同意接受‘公意’的指导，目的是保障自己的自由、财产和人身的安全，条件是人人无例外地遵守契约。只有在这样的社会契约下，人从自然状态进入社会状态，才不致于丧失平等和自由。”人与人要靠“契约”，同样公司与公司也是要靠“契约”，SaaS与用户同样要靠“契约”。违反契约必然要受到惩罚，这与SaaS模式没有关系。