自2006年下半年以来，持续的网络产业低迷似乎并没有打击到投资者和创业者的信心。4月20日，全国数百名个人网站站长和知名风投齐聚厦门，共赴由中国互联网协会和二六五网络公司合办的第三届中国站长大会。不少人把这叫做“中国个人网站的奥斯卡”，除了站长们相互切磋武艺，当天就有网站划到数百万风险投资入账。这些看似呆头呆脑的年轻人，他们网站的名字就出现在亚洲海湾酒店那一整面围墙的英雄榜上。

　　如果单看他们的五花八门的娱乐网站便依此断定这些站长是新一代欢乐无脑青年或一心发财的投机者的话，将是一个令人遗憾的错误。他们既是Y世代中普通的人群，同时又因拥有执着敏感的特质而略显与众不同。当他们聚合在一起，80后浓郁的青春色泽和沉潜的思绪叠出了别样的理想主义。创立“好123”的李兴平，其网站被百度高价收购后又做起了游戏网站，经常陷入自我的神游，回答提问的时候从来不会看着你。做P.cn的林兴陆则不同，没人能回避开他纯洁的眼神，他12岁辍学，15岁进瀛海威，终日沉溺在玩技术的乐趣中。这些年轻人对出名上镜都没兴趣，心里藏着自己的大事。他们曾是普通职员、汽车维修工，辍学者，中学毕业的待业青年，网吧管理员……然而投身互联网之后在有意无意中创造了商业的奇迹。被发现前的多年里，他们中有的人还在乡村小镇的网络上寂寞快乐地成长，以至于到了众目睽睽的台上还有些紧张不适，那并不是他们习惯的场合，商业上的成功并没有让他们很快成为能言善辩的推销者。也许只有当面对日夜相伴的电脑时才能使他们还原英雄本色。

　　尽管到现在，个人网站的站长们还不被某些“名门正派”所尊重，但客观上中小网站利用技术形成了各种满足社会和市场需求的商业模式的创新。来自社会各个层面和角落的年轻人，用自己的服务满足了社会各个层面对互联网不同的需求。CNNIC调研的数据显示，2002 年中国个人网站所占总网站的比例为5%，2006 年中国个人网站占总网站数的比例达到27%。成长如此迅速，输血和自我造血自然要跟上。

　　个人网站开始大多由兴趣而起，当来网站的用户增多后就有了成就感和责任感，用户越来越多的时候就开始有资本关注进而面临商业化的问题。个人站有自己的兴趣、爱好、理想，但是商业站是基于商业目的，有很清晰的规划和人才组织、销售组织等等各方面的组织结构，个人网站在转为商业网站时，做大的诱惑和压力一并前来，这不是每个人都能把握得好的。所以有的站长很坦白的说：当拿到钱之后，就不快乐了。

　　这不快乐还源于大形势下产业拐弯中的自然减速。过去的2006年是令人兴奋的一年，很多网站拿到了投资，但拿到投资之后的商业化开始出现各种问题，原来赚钱的网站反而不赚钱了。下半年开始的SP新政又让很多网站失去了一大财源，政策影响使中小网站感受到了生存压力，这方面连门户老大们也不例外。纳市的中国概念股持续低迷，几乎有30%的公司股价低于其IPO的价格。例如新浪以前的营收中，大约有60%的收入来自无线业务，而现在是60%的业务收入来自网络广告。互联网高速运行多年后来到2007的拐点，一方面，许多网络公司需要改变单一依靠某项业务收入的现状，发展多元化的收入来源；另一方面，市场又需要更专业化的公司。很显然，业务专业化和收入多元化的矛盾，再次给这些网络公司的高管提出了挑战。

网络营销 千军万马奔广告

　　大的网络公司忙着并购和大力发展广告业务，势单力薄的中小网站如何步入正轨、逐渐盈利呢？大会上，老一代的网络人一边忙着为自己过去一年的过度兴奋做检讨，一边给新人们支招。从众人的探讨中看，依然是网络广告为主，所谓千军万马奔广告。网络联盟在本次站长大聚会上被多次提及。网络联盟相当于互联网上的广告公司，在线推广别人的产品，有时也推自己的产品。一方面保证广告主产品的营销效果，一方面与各站长保持投放位置的合作。其中的联盟营销（Affiliate Marketing），通常指网络联盟营销，也称联属网络营销，1996年起源于亚马逊（Amazon.com）。Amazon通过这种新方式，为数以万计的网站提供了额外的收入来源，2002年在中国联盟刚出现时还比较强势，发展到2004年、2005年，随着联盟越来越多，要找到好的网站、好的个站或者好的流量变得不容易，联盟势力渐弱，问题尽显：诚信缺失、流量被贱卖，缺乏核心技术，缺乏第三方监测数据。现在Google Adsense又冒出头，以Google在200多个国家的影响力吸引各个网站来投诚。

　　被称为“站长教父”的二六五网络公司总裁蔡文胜，说到创新网络营销时也力推联盟：“除了5%的网站有机会去商业化，其他的网站也有机会去赚钱，就是通过网站联盟。当一个网站还小的时候，如果自己想架设一个销售体系和商业模式非常困难，成本也非常高，和广告联盟结合是非常好的的方案。目前互联网的广告正在从显示广告往效果广告转化，Google和百度的成功其实也说明了这个方向在改变。作为一个媒体，像新浪这样的门户，只能卖一个显性的广告，但是Google和百度开拓了一个广告平台，几乎中小网站、各种各样的企业都可以去做广告。同样，它也把这个赚钱的模式复制到个人网站，个人网站哪怕只有流量也能够赚到钱。”

　　蔡文胜举例说：“到新浪投放一个广告成本每个点击将近有几十块的人民币。个人网站上面的点击成本大概只有一毛钱，客户为什么不投？这里面就缺乏一个有效的沟通跟中介平台，因为怕个人网站作弊，或者钱先给个人网站，但是个人网站突然明后天关闭了。同样，如果有企业给个人网站做广告，他说先投放后给钱，许多企业主有时候做完了也会说你流量作假或流量质量差，也不给钱。所以我觉得通过联盟的方式搭建互联网的广告市场是非常有意义的。随着电子商务越来越发展，这样情况会越来越多，相信很多个人站长也在做广告。这类型的广告一定会深入到每一个行业。”

　　尽管这位教父充满闽南口音的普通话让人失笑，但台下的不少站长和风投都是他的忠实粉丝。此次大力号召联盟制除了以个人影响力和经验真心建议之外，被Google收购应该也是原因之一。两家都做网络联盟。二六五公司称其运营的网站联盟可以从许多大型互联网公司，甚至微软、Google、雅虎、阿里巴巴等知名企业获得大额的广告订单，联盟在接到大额订单后，会根据广告主的要求将广告分发到符合要求的大量个人网站上，从而使这些个人网站获得收益。而在当前的互联网广告联盟市场，Google Adsense持续保持在第一的位子。Google大中国区在线销售与运营经理周文彪称：在过去的一年中，Adsense用户数量，站长加入的数量翻了1.5倍以上，同时在Google广告联盟上显示翻了3倍。在站长网站显示的点击率提高了50%。

　　Google Adsense现在正摸索海外推广，其运营团队的沈恺提出了他大胆的想法：“搜索引擎的广告是一个高质量的流量，能使你的网站成为世界的网站。我认识的站长有的身在遥远的乡村，手里拿着大把的美金。中国的网站主可以进入更为成熟的国际市场，这并不是一个很大的梦想，在美国、非洲、巴西等等有大量的市场等着我们去占有，中国的站长生产出非常著名的优秀软件，很多人在用这些软件但不知道是中国人做的。作为中国的站长手里有很多外国人想要的资源和咨询，有很多他们不具备的优势，不要妄自菲薄，现在东欧、南美占了很大的份额，我觉得中国一样可以做的很好。我们可以和俄罗斯、印度、巴西的站长取得联系，一同搭建资源。”

　　尽管Google Adsense的一些说法未必得到本土联盟的认同，但效果营销的方式是越来越被人所看好。美通联盟的吴京川也表示他们的广告主普遍青睐效果广告。相信在专业的网络营销服务商的大力推动下，网络广告将进入真正的为企业提供产品和服务带来实际效果的营销时代。

　　其实，在整个网络广告生物链中有四方的利益。首先是用户，再有广告商、站长、联盟。在这四方里，从赚钱的角度来说，广告商的利益是最核心的，但只有广告商有信心投广告，联盟也好、站长也好，才能有钱赚。广告商怎么满意？当然希望这些广告的受众是他们的目标客户群体，广告和内容能相关起来。所以，在大家吸引流量做大的同时，只有真正的满足了终端用户的需求，用户才会不断的回来，这些流量是非常有价值的。广告商也就越来越有信心，他就会不断的来联盟，整个广告的价值和数量才会升上去，大家才会有钱赚。

　　除了联盟之外，个人网站赚钱的方法也多种多样。总结起来，第一种是卖服务，网站作为媒体可以通过网络向别人介绍你的服务。第二种是卖产品，第三种是做投资，个人网站有很多花钱买流量，再卖流量，赚一个价格差，甚至买网站卖网站，甚至买卖域名。

　　当前的互联网市场越来越细分，如果个人网站能够抓住一个很细、很细的领域做大、做强，各自把住一个领域，那利润也会非常稳定。有些网站的流量只有几万，但赚钱却很多。因为对用户把握到位，内容好，用户非常忠诚，而且不断的有新用户进来。因为是一个很细的领域，也不会有其他的人来抢。说到底，一个网站的核心竞争力是站长的资源和自己的兴趣、能力、悟性以及信念。

创新 简单朴素最舒服

　　有了赚钱的方法，个人网站想做的更好，还必须要有创新。

　　个人网站创新更多讲的是跟技术挂钩，很多站长是技术出身，现在看很多个人网站创造出的创新都属于简单实用，拥有好的用户体验的技术。也就是用最好的技术实现了简单的应用。蔡文胜认为：“最好的产品是让人觉得非常的好用，但看不出技术的成分。特别是在中国，因为中国的网民目前相对比较低端。所以，你有办法能够用非常朴素或者非常简单的方法去实现你的网站，让网民用的很舒服，这点非常重要。很多个人网站成功的案例已经验证了这一点。”

　　其次是互联网的模式化应用。互联网之所以伟大，它有一个特征就是可复制性，从零成本复制到规模化。就像新浪，必须先产生内容，产生很多的新闻才能去展示广告的页面。但搜索引擎几乎每天都在增加，相应的就可以产生广告位置。这就是为什么搜索引擎的广告效果为什么会越来越无穷无尽。当一个网站的模式能够快速复制并规模化，它的壮大也指日可待。

　　第三，跟传统的行业结合。到今天互联网的网民已经超过一亿三千万，已经具备了一定条件切入传统行业，如果能有效地跟传统行业结合，也就是解决信息不对称的问题是最有潜力的。

　　最主流的商业网站担当了铺设最初的基础性应用，比如做搜索引擎，做新闻，做邮箱，这一类或高端技术或烧钱的事。没有主流网站，也就没有这些原始网民的积累，个人网站很难做起来。但是一些主流商业网站不能做的事情是个人网站可以弥补的。比如音乐网站、软件下载、文学网站还有一些社区。从大处讲，创新的空间和机会也非常之多。比如现在互联网地址资源的扩展，互联网的高效互动技术，基于互联网的视频服务，无线移动服务，安全信任环境的建立，智能搜索工具，网上资源，包括计算资源、存储资源、贷款资源以至于各种应用和内容的资源共享等等。当个人网站把这些应用做到某个阶段的时候，可以和主流网站进一步合作甚至是并购。

做大 欲速则不达

　　当然用户的钱包和时间是有限的，要在几家巨无霸的旁边找到自己生存的地方，困难也显而易见。

　　当年离开搜狐自己创业的陈一舟，成立千橡集团后融资4800万美金，在业界曾轰动一时。陈一舟说：“我们有钱，可是有钱也有有钱的苦恼。去年行业的整体错误是过于兴奋，我们也是一样。”他坦言现在的形势远远不如两三年以前，除了无线增值业务在互联网上营销的份额迅速下降以外，最主要的还是有价值的自有PV（用户访问）的难度，就是说一分钱不花，但是每天都会到你的网站上来的PV，做这个难度越来越大。

　　在他看来，互联网的六大应用中，邮件、IM、搜索是全世界范围的，而咨询（如新浪等门户以及垂直网站）、 网游和社区则是在国内较大的应用。在这六个层面里，以新兴网站的实力能将其做大的，的确不多。国外的MySpace为什么能做大？陈一舟认为是因为国外没有一个像QQ这样非常强势的IM，所以国外是变相的满足用户之间交流的要求，而且国外没有网游，大家自我实现的需求、交朋友的需求基本上通过社区来满足。

　　“去年我们过于兴奋，投了很多钱，发现做的这些事情不一定能够长远存在，因为过低的估计了大公司做这些事情的能力，实际上新的东西要起来挣钱时间是非常慢的。”陈一舟说。千橡之前投资收购了很多企业，但很多企业在被收购之前是赚钱的，收购之后就不赚钱了。今年，陈一舟提出的新口号是：Less is more.。小即是多。欲速则不达。

　　“互联网行业有一个通病，都想挣快钱，但现在到了大家拼耐心和能力的时候了，我们需要保持平稳的心态，如果像巴菲特那样每年增长30%，10年之后我们都会很成功。投资如此，作网站也是如此。”陈一舟坦言。其实很多优秀的网站都是在一个站长没有任何回报想法下开始做的，当初只是喜欢，又有用户需要，踏踏实实做了几年之后价值才爆发的，是品牌积累到一定程度以后的必然结果，如Donews，猫扑等。当一个公司想快速扩张的时候，往往忘记了最基础也是最重要的东西。

　　从独立IT评论家到博客网董事长的方兴东认为：“钱多最大的坏处就是做了很多多余的事情，招了很多多余的人，开发了很多套多余的系统，把自己最有优势的东西淹没掉了。我们都是互联网最早的人，即使是热潮、低潮，经历几次以后还是要犯错误，但是我相信互联网的机会会越来越多。”方兴东回到博客后开始大力精简人手和机构，看来曾经让很多企业头疼的方博士也俨然转变为企业家的心态。

　　相比于拿到钱的众网站的集体检讨，新兴网站中倒有不少正面典型。如亚洲商港的符德坤，他非常善于把一个小公司快速做大且保持稳健。从创业当天第一次开招商会的时候招聘了第一个员工，到现在也只有7个员工，他们的平均工资月薪是RMB31600。说到股权分配，他说：“暂时不考虑分配股权，因为他们也不在乎这个，就看现在能拿多少，或者看到多大的未来的希望。当我的员工们平均月薪在6万以上的时候，我再扩招团队，那时候会降低他们的薪水，增加股份的分配。”

　　IDG合伙人过以宏也从投资者的角度为站长们奉上忠言：“网站做大要做乘法，时间点一年一年的往下乘，资金、人、商业模式等等乘法，越乘越大，但是弱点是只要有一个是零，大家就要面临挑战。在越做越大的过程中要注意怎样避免不出现零。”

　　过以宏总结IDG失败的投资项目的共同特征是：第一不守时，说该年底做完的事老是拖很久。第二个是在忽悠别人的时候把自己也忽悠进去，讲的非常好，然后走走把自己也蒙在里面。

卖网站 要像卖房一样

　　其实在站长们踏实做事的时候，也有不少为网站服务的绿叶机构，除了风投之外，网站中介机构也是近年来非常活跃的组织。他们作为挖掘网站的星探和经纪人，帮助其卖掉或融资。当被记者问及当网站中介赚了多少钱时，国金投资的CEO林嘉喜称：“我们在过去的六年里一共完成了80个项目，共15亿美金的融资和并购，大家可以自己去猜我们挣了多少钱。这80个项目里面有60个SP，我们卖的60个SP占了过去五年中国市场卖掉SP的60%、70%的份额，目前我们每个月以卖掉两到三个SP的速度在卖，今年估计还可以卖掉30个左右的SP。”

　　“适合做超级大明星的我们就帮他去融资，然后做大，再帮他收购，最后上市。另外一方面，也不一定是上市、融到钱才是成功，有些公司比较适合卖掉或者说在特定的时间里有人出很好的价钱，我们也可以考虑把它卖掉。”

　　在互联网的并购上，国金投资在2005年把奇点中文网卖给了盛大，把中国交友中心卖给了雅客网，把证券之星卖给金融界。在网站联盟方面，国金卖掉了“乐乐”和最近的“飞线”，交易都是千万美金级的。融资顾问和并购顾问在为站长们提供服务时，会收取几个点的顾问费，或者是几个点的股份作为经纪人收的经纪佣金。

　　林嘉喜表示：“我们今年要重拳出击，在互联网方面经纪人的业务要加大力度，希望能够把整个互联网行业的交易做活跃，就像大家今天看到的，那么多房地产经纪公司在卖房子一样，我们希望互联网市场能够像房地产市场那样繁荣。”

创业 保持饥渴 保持执着

　　而今，互联网已经成为国家推进社会和经济信息化的一个基础设施，这种基础设施就像我们的电子网、自来水网、煤气网、公共交通网，惠及到每个老百姓，作用到每个企业。创业空间非常广阔。据笔者所知，与会当日拿到大笔风投的就是一个公司职员利用业余时间为残疾人做的一个网站。未来，专业化、行业化、地区化的网站都非常有潜力。到今天互联网的发展要从娱乐走向新的行业，这也是作为投资人最看好的，比如像教育、金融、商业互联网、医药、商务，做这种网站还需要传统商业的逻辑和经营的结合。

　　2006年整个中国互联网市场的规模是60亿元，到2010年的市场规模预计是现在的4倍，约230亿。当然饼有多大跟你能啃多大可能是两码事，这一点站长们都很清楚。他们虽然年轻，但不乏理性：个人的优劣势、团队实力的强弱、市场的细分、追随概念的风险，都了然于心。

　　被风投们称之为八零后稳健派的代表DISCUZ的戴志康说：“互联网的商业模式，最初想的清清楚楚但最后能做到真的很难。所以最重要的是兴趣，内心的感觉就会让你一直坚持下去。当你做到一段时间之后，你不可避免的遇到‘到底实现谁的价值’的问题。干了那么长时间，我的价值是不是应该为我自己创造？其实不是这样，最重要是为用户创造价值，为用户创造多少价值，将来才能从用户身上获得什么样的价值。”

　　在创业的专注上，他们并不输于前辈。一听网的杜雪骞大二辍学后做网站，网站高峰时收入过百万。他称自己连做梦都是想网站的事情。

　　草根日渐崛起，创业精神改变中国。互联网已经成为创业精神最旺盛的地方。在两代创业者的聚会上，前辈用“Stay hungry, Stay foolish”与新人共勉。

　　保持饥渴，保持执着。 

本文来自中国信息化