【IT168 专稿】3年前，王鸿飞在河南养殖和加工金蚕，出于公司发展的需要，他想做做宣传，但在电视等媒体上大量投放广告，公司承担不起。这时老家来了个亲戚，地里有东西卖不出去，找王鸿飞帮忙。

王鸿飞

　　当时网吧刚刚铺开，王鸿飞都不怎么熟悉上网，就跑到网吧，把信息发了出去。没想到几天后真有人联系，把货卖出去了，还卖了个中意价钱。他琢磨开了：别人能把产品卖出去，我为什么不能搭个类似的平台呢，公司多张名片，农民也多个供需窗口。

　　中国农业特色信息网就这样诞生了。刚办时，王鸿飞没想着靠它赚钱，因为互联网没完全回暖，尤其做农业网站的，更不景气。3年做下来，路走得很辛苦，不过他总觉得农业网站搞搞电子商务，投入虽不少，还算有点玩头。他的小小金蚕，也能飘洋过海游到巴黎。

成本高 利润低 农业网站咋生财

　　最近，王鸿飞的网站有了科教视频，新的实用技术可以直接网上观看。他还接了农业部主办的新农村建设论坛、科博会论坛等四项大型活动，在新农村建设论坛上，王鸿飞第一次做了网络直播。

　　视频化，成为农业网站的一个方向，它直观、生动、形象，够简单，够傻瓜。这个观点得到农博网CEO莫宏建的认同。但视频化意味着更多的投入。“农业网站加电子商务，不光要路，要车，还要货，要人，上了视频成本更高，我们深有体会。”莫宏建说。

　　成本居高不下，盈利的网站又有多少？互联网十年磨一剑，眨眼中国的农业网站已在6000～10000家之间。“这里面盈利的网站有没有？从真正意义上来说，可以说没有。无论六千还是一万，网站这么多，农民怎么用得了，他们怎么甄别和选择？”中国枣网刘玉峰直言。他认为，农业电子商务还处于起步阶段。

　　什么是农业电子商务？莫宏建给它下了个定义：以农业生产为中心而发生的如生产管理、农产品网络营销、电子支付、物流管理和客户管理等一系列的电子交易活动，它以信息技术和因特网系统为基础，逐步完成对农产品从产、供、销，最后到达用户手中而进行的一系列的管理过程。

　　建立农业网站，是农业电子商务的第一步，刚起步的农业电子商务，很多是在农产品批发市场的基础上发展起来的。而农产品的种类繁多，生产单位小，组织化程度低，法制不健全，配送需求复杂，体系还不完善。

　　“据有关数据统计，国内的农业网站虽多，但只有0.2%的农业上网用户，且仅限于在网上查询供求信息，真正能实现在线洽谈并进行交易的网站凤毛麟角。”莫宏建说。另外他觉得，农产品流通成本过高、流通半径小、流通环节多、市场体系功能落后、市场形成价格稳定性差等问题的存在，也严重影响了农业电子商务的发展。

　　从业者是这么看的，换个视角，管理和研究者又是怎么看的呢？

　　国务院办公厅信息工程建设管理专家郑大春表示：“农副产品的流通、精品农业、定单农业在网站上实现起来比较困难。农业做电子商务，第一大问题是保鲜问题，有时候订单形不成规模，而农产品预订时间要很长周期才能生产出来。”这些特性，使得电子商务平台偏好流通性比较强的产品，如大蒜、生姜等。
   
　　“我认为，如果从电子商务的模式发展农业信息化，要抓住什么要点？关键是要抓住批零差价的问题。差价是中间利益环节的集中表现，批零差价体系越来越不合理。生产者到消费者之间，利益沉淀在中间环节，既不是沉淀在农民这个环节，也不是在消费者这个环节。”社科院信息化专家姜奇平提出了他的想法，“一般批零差价占国民生产总值的30%～35%，能不能在这个上面做文章？通过生产者、消费者直接见面，以更低中介环节的费用把同样的事情做好？”

赢利模式是不少 哪种方法才有效

　　褪掉农业电子商务的理想化色彩，实际的情形是，大部分农业网站的电子商务运作模式非常单一。

　　“政府做好网站，然后公司到网上搜，每天搜政策、法规、科技、市场、劳务、价格、供求信息等，再网上发布，经费从哪儿来？向中介组织收信息费，这点费用根本不足以维持公司利益。怎么办？就鼓动政府做项目，从政府那拿一点钱，据我了解这类网站死了不少。然后卖手持终端机，卖给政府，政府再卖给农民，这种模式肯定不行。”农业部一位人士点出了农业电子商务身陷困境的症结。

　　农业电子商务有两个明确的任务，一个是服务三农，一个是实现盈利。服务三农大家都没有意见，但是实现盈利很多人有不同的看法。其中一种看法认为，服务农民就得政府掏钱，好像天经地义的事情。反过来想想，政府掏钱在现阶段是必要的，但它是不可能永远掏钱的。

　　“现有的农业网站，大部分都是政府掏钱在做，部分是形象工程，随着信息技术的发展，政府将逐渐退出掏钱的领域，要想让网站永远活下去，就不得不考虑赢利。”农业部人士表示。

　　农博网诞生第一天起，就开始考虑赢利问题。农博网拓展部总监王良，为IT168总结了业界普遍借鉴别的行业运作的四种赢利模式。

农博网显示2006年进口鱼粉价格快速上涨

　　第一种是传媒模式。“传媒除了打新闻品牌外，还可以做公关资讯产品比如榜单、论坛，举办展览会议，进行跨媒体的融合比如网刊结合、网报结合、网络和电视的结合等等，这对我们的产品是有帮助的。”

　　王良列了两个相对典型的例子，一个是网络和电视的应用，这是数字媒体系统，它可能面对终端用户用的是数字电视的形式，现在在政府项目中也有体现，例如农业网站的运作中开始出现视频的方向。另一个叫广告联盟或网站联盟，基本上是网站和网站的合作，或网络与网络的合作，通过整合不同网络平台的用户流，采用窄告形式来实现。

　　第二种是社区和会员模式。最典型的是腾讯，农业网站也出现了这样的趋势，尤其是农业部的网站群、农科院网站群、科教类和政府的网站群，在往社区方向走。作为社会型的农业网站也比较注重技术上的应用，但没有真正做到会员和社区型的赢利模式。

　　如果选择这类赢利模式，网站就不能老盯着浏览量。“浏览量不是唯一的目标，否则以后会让你进入误区。比如行业网站第一家上市的中国化工网，它的用户群没那么庞大，但营业额做到了几千万，然后上市。它采用的就是社区性会员赢利模式，不是单纯看流量。”

　　第三种是增值的模式。“这种模式更多是和运营商的通道有关系。不管是短信，还是短信的产品包括数据业务的各种产品，还是电子书刊，只要以网络为渠道，无论是无线网络还是在线网络，以及是靠做网站建设、虚拟主机或域名等挣钱，都可以归入增值模式。”

　　第四种是服务模式。现在很多农业网站涉及这一块，尤其是做第三方交易市场的、具有特色的垂直性行业网站，比较适合这种模式。还有网络经纪服务，有的网站已经实现网络经纪，拥有自主品牌，收取渠道差价和交易服务费、增值服务费等。

　　赢利模式是不少，哪种方法才有效？王良心里也没底，他只是表示，很多农业网站具备赢利的优势和潜力，但真正获得成功的电子商务企业少之又少。

没的肥肉吃 大小和尚抢汤喝

　　考虑农业电子商务的模式，就不能不分解电子商务涉及的角色，考虑有哪些人参与。“农民是核心，然后是农村经纪人、农村专业合作组织。农村经纪人是农村当中的能人，他对信息的需求最广泛，通过农村经纪人和农村专业合作组织才能带动农民。然后是电子商务平台供应商和信息服务机构，通过网络把需求装进来，政府永远要做信息服务机构，将来转变职能后就是做服务。”农业部人士表示。

　　除了农民、农村经纪人和农村专业合作组织这些组成要素，在农业电子商务链条上，还有一群市场觊觎者。首当其冲的是电信运营商，农业电子商务平台上，势力最盛、风头最足的莫过于电信运营商。

　　席家坡村是陕西合阳县远近闻名的养鸡村，2006年上半年，全村养鸡户以陕西联通电子农务项目为平台，组建了“养鸡农务网”，分享养鸡技术和信息，分析市场走势，抵御价格波动。

　　合阳县只是陕西联通“电子农务”网推广区域中的一个试点。陕西联通在建设短消息系统、人工座席系统、WAP系统等多功能综合信息平台的基础上，通过发送手机短信、拨打24小时专家咨询热线、登录互联网、手机上网等方式，向农民提供农业科技信息、供求信息和咨询服务。

陕西村民展示收到的农业科技手机短信

　　“电子农务”推广两年来，陕西联通已发展了56万农户，实现交易额超过4亿元。它同时和知名手机制造商合作，订购电子农务专用手机，把十几款手机投放市场，并带着农户在全国范围开展招商引资的活动。

　　在基础信息平台上，农业电子商务链条上，哪头也免不了使用PC、笔记本等硬件产品，类似戴尔、联想等硬件厂商自然也想分杯羹。

　　农业部一位官员私下问戴尔北方区总经理宋建民，在农业电子商务建设过程中，戴尔可以扮演一个什么样的角色。宋建民提了两点：“第一点，戴尔能够通过近万家农业网站的平台，来服务农村信息化建设。第二点，戴尔也有面向农村用户、价格低廉的家用型电脑，约3000元左右，大家可以在网站上选配。”

　　同时，戴尔正在和农博网合作，农博网的网络架构用的都是戴尔的产品。在农博网初期，网站内容比较简单，访问量比较低，仅仅提供了信息交流平台；经过戴尔对网络架构平滑升级后，逐渐扩展成一个互动的商务平台，从信息门户网站向电子商务类型转变，访问量从原来每天不足5万达到50万。

　　到第三个阶段，农博网建立了跨农业多种业的行业频道，提供网络招聘、求职、网络出版、农业短信、农博传媒等多元化增值服务，成长为一个专业的门户网站。期间，网络架构再次扩展，推动整个网站向前发展。农博网赚不赚是个未知数，戴尔却稳赚不亏。

　　作为电子商务的要素，物流、信息流和资金流是环环相扣的三个节点。要想通过电子商务降低运营成本，提高效率，在线支付是解决资金流的很好手段。正因如此，在农业电子商务链条上，在线支付企业也是蠢蠢欲动。

　　在B2B模式里，易趣、淘宝已相继向卖方收费。2002年被易趣收购的PAYPAL，仍执行着中国市场免费的策略，为自己进军农业电子商务市场留了扇后门。不过让它大跌眼镜的是，中国农业电子商务市场基本采用的还是货到邮局付款或干脆到现场付现金的方式。这让PAYPAL一类在线支付企业郁闷不已。

　　便捷的网上支付，对于农民来说，还稍显遥远。至少在目前，PAYPAL只能以它的“全球9000万用户”数字示人，指望着农业电子商务企业主动上门谈合作，求PAYPAL为其网站添些人气。

农业电子商务敲碎玻璃见太阳

　　难道农业电子商务真的像玻璃杯里的蛤蟆——前途光明，出路不大吗？IT168走访了系列专家，为行业把脉抓药。

　　中国农业信息网一站通拥有注册会员17.5万人，信息服务站3.5万个，不完全统计促成贸易43亿元。“农业信息特点有季节性、地域性和综合性。农民的信息要求针对性非常强，我种植玉米肯定不要水稻的信息，你做一个网站，怎么可能把水稻、玉米、棉花等都弄得很清楚，又很具有针对性呢？”网站负责人李兵先亮出了他的观点。

中国农业信息网记者现场采访农户

　　“很多人奇怪，为什么短信一天赚那么多钱，短信有标准尺度放在那里，大家又感兴趣，就像体育新闻，定期发给你就完了。而农民要求千差万别，不可能把棉花、水稻信息都放到手机上面。”

　　随即，李兵提了他的三点建议。“如果农业生产资料企业很想在你平台上展示产品，你怎么向农村经纪人、农业生产者来展示？营销理论上有一个直接针对客户的4C模式，现在大家已发展到4CC模式了。从他身上赚不到钱，我就从他的客户身上赚钱，在农民身上想赚钱很困难，那就用4CC模式。思路要开阔一些。”这是其一。

　　其二，要有发现的眼睛，善于模式创新。“农业电子商务服务的对象有农业生产加工企业、农产品流通企业、农民和农产品消费者等，很多人都把城镇居民这一块丢掉了，能不能做城镇居民这一块？我想是可以的。举一个简单例子，如果做花卉电子商务，适不适合城市居民？应该说很容易做到，城市居民在花上消费量非常大，光眼睛看着农民很难成功。”

　　其三，企业不但有信息流还要有物流，现在农村的交通状况越来越好，交通部组织“村村通”，商务部打造物流，如果把农业电子商务模式跟物流结合起来，将是一个完美的模式。
　　
　　从1998年创办中国饲料工业信息网，到2003年创办中国农牧网至今，孔平涛已抗了8年的电子商务大旗。“从我的8年工作经验来看，有两个半行业是赚钱的，一个是饲料加工业，一个是药业，包括农药和兽药，兽药毛利超过30%。还有半个行业我觉得是种子，农业种子可能赚一年吃三年。”他给出的第一个药方是：选准产业方向，找到常青树。

　　“细分的话，饲料生产需要多个产业相互配合，没有专业的合作是不能满足信息需求的。从信息需求来讲关注什么？我现在关注最多的是农业部每个季度对生产形式的分析，预测每个季度的产量和未来的变化，争取像山东寿光蔬菜网一样，做到发现某一产品未来10个月的市场价格，谋取产品定价话语权。”研究用户需求，整合社会资源，对产业进行深度专业化分析，是孔平涛给出的第二个药方。

　　“第三，也是最重要的一点，商业网站要不断自我学习，自我否定，不断创新。”他说。

　　回想年初“两会”期间，民进中央也曾提过更详细的议案：国家有关部门应加快制定电子商务的统一规范标准，建立企业信用等级制度及网络安全认证机制，为企业及农户开展电子商务业务奠定基础；出台“鼓励乡镇企业开展电子商务”的相关政策；在推进电子商务的过程中，应以具有一定规模、信息化水平较高的企业为重点，加大扶持力度；尽快制定一套农民用得起的电信资费政策，为农村发展信息化争取最优惠的条件。

　　农业电子商务的未来其实清晰可见。