【IT168 专稿】购买信息技术，合同很关键。不管推销员怎么说，公司和供应商都要受到合同条款的法律约束。就算所有参与交易谈判的人因人事变迁而离开公司，合同对公司的约束力依然存在。
与IT供应商洽谈过合同的人，大概都清楚，供应商通常一开始就会用其“标准合同文本”来进行谈判。如果公司不经谈判便在这份合同文本上签字，那对供应商来说是最理想的事儿了。因为供应商的合同文本通常只不过是他们按照自己的意愿所列出的清单而已。
如果必须进入谈判，供应商们则往往会运用种种销售伎俩来推销其“标准合同文本”，并竭尽全力让你在其合同上签字。因为如果销售代表说服你在供应商的合同上签了字，那么他就已经赢得了每一个合同条款，打出了一个大满贯。
因此，要想以合理的条款来购买信息技术，首先要做的，是要识破供应商在洽谈合同时耍的花枪。
下面，笔者就介绍一下在洽谈购买信息技术合同的过程中，供应商们惯于采用的几种伎俩。
第一招：“不必看我在合同中的承诺，听我说就行了。”
弦外之音：这是你我之间的个人协议，我的公司不会支持我这样做。
第二招：“我必须征得公司的同意，这需要几个星期的时间。这会打乱我们的时间表。”
弦外之音：如果你掉入我设下的催逼术的全套，你就输掉了所有的合同条款。
第三招：“这就是我们做生意的方式，从来没有变过。”
弦外之音：你做了一笔赔钱的买卖，这很正常，因为所有购买我们产品的人都要赔钱。
第四招：“我们的合同文本是合理的。”
弦外之音：我们有理由要求任何条款。
第五招：“我相信关于这一点我们能够进一步探讨，但这将是一个漫长而艰难的过程。”
弦外之音：抗议是无效的，你注定要接受我们的合同文本，尽管它对你不利。投向吧！
除了上述的五种谈判策略外，在制定合同文本过程中，供应商们还有两种常见的“障眼法”：
一是把一份标准的合同文本“描述”给你听，而不是让你注意到贯穿合同文本的潜在陷阱的。
二是营造一种紧迫感。供应商可能会显示出一副不知如何制作合同的样子。然后，一旦你着急签合同，销售代表就会拿出一份合同，对你说，如果合同不签字，供应商就无法再进行一下程序。他还会说，供应商的律师正在参加一个历时三个星期的自助潜水度假旅行，因此供应商根本不可能考虑改变既定的合同。部分资料来源于《如何购买信息技术》
