信息化建设中的陷阱，多数是设给CIO的一个"套"。套里套外，策划者是IT服务商，受伤的当然是被称作兄弟的"CIO"，而最后买单的就是无辜的企业了。
见招拆招，细心的CIO其实也没必要乱了阵脚。骗子的招数纵然有变，其实也是万变不离其宗。再多的骗术也是围绕在利益和技术的背景下的。在这里通过一些善于设套的IT服务商的口，和一些精明CIO的眼，展示出一个个技术含量高低不同的陷阱。
信息化的道路有例可循，陷阱的花样也有典可查。擦亮了眼睛，CIO可得看仔细了！
拣了芝麻，丢了西瓜
买一赠一不是商场的专利，你看，一所高校的信息中心主任就尝到了这个苦果。
四年前，学校要采购一批服务器。消息传出后，IT厂商纷纷前来推销。好多知名品牌的产品没有吸引这位主任，但唯独有一个厂商的促销打动了他——只要加1元钱就送一台服务器。仔细询问了配置，都是那个厂商的正宗产品，不是水货也不是伪劣。这么省钱的事情真是天上掉馅饼啊！几乎没有犹豫，两家就签了合同。
一晃两年了，产品的服务承诺期过了，一些配置也该换一换了，应用软件也该升级了。这个主任又找到了那家厂商，以为还能再有个好合作。结果他被告知，现在没有优惠了，要买只能是原价购买，升级、维护也都是收费的。仔细一算，算出一个天文数字来。找厂商理论吧，但厂商说，他们拥有活动最终解释权。
以小利诱之，放长线吊大鱼。厂商先用诱饵吸引用户。机器的排它性决定了产品的升级换代都需要同一厂商的产品。当用户上钩，过了服务承诺期之后，厂商就露出了牟取高利的本来面目。升级换代是可以的，维护也可以，但是要收费的。他们光明正大地将大笔配件费用等后续开销统统揽入自己的腰包，买家这才明白当初一时贪小利，却惹来了后续的麻烦。
天下没有免费的午餐，精明的厂商更不会做赔本的买卖。CIO们千万要牢记：有悖常理的牌，一定不要接！
高手打前锋，低手来断后
业界有一个公开的秘密，在IT厂商中，技术水平和销售能力等各方面都很优秀的人才会做"售前"工作，而新手做的工作是签了单子之后的具体实施。可以这么说，"售前"人员是一个IT公司的门面。不明就里的人往往会被蒙蔽了双眼。
2004年，新东方实施全国财务系统。据CIO官冲介绍，当时来做售前的人员是几个素质很高的咨询人员，新东方的人一致看好——缘于对这些售前人员的欣赏。但等签完单子，在系统实施的时候，人员发生了很大的变化。在经过多次和厂家协调之后，才达到了新东方的要求。
像这种情况，官冲形象地用了一个比喻："企业信息化建设就像家庭装修房子。你不但要选择有品牌的装修公司，更重要的是你要选择一个优秀的装修队伍，否则你不会比自己装修省心。"
被售前蒙蔽双眼的事情，相信不止官冲一人运气不好？
诱之以利，吓之以害
以最小的投入谋求最大的利润，这是商家的终极目的，IT厂商也不例外。某项目负责人告诉记者，作为IT厂商来说，做预算时都会偏小。为了吸引用户，拿下这个定单，很多IT厂商会先把预算做得非常小，然后在合作中不断地向客户追加资金投入。
当然，这也是两方面的问题。一个IT技术研发人员认为，客户在项目合作上只是需要达到一个目标，他不会考虑厂商的投入成本。而作为IT厂商来说，他不得不通盘考虑，如果在每一个细节上都加大成本的话，那会远远超出预算的。
那么出现这样的情况怎么办呢？这时IT厂商就会通过谈判追加资金，这就融入了商务谈判的技巧了。
IT厂商在不能满足客户提出的需求之后，或者是客户提出需求而不追加成本的情况下，IT厂商又会抛出一个杀手锏：故意夸大负面作用。该技术开发人员告诉记者，有时候明明知道客户提出的需求是对的，那样做肯定是能让使用者觉得方便、实用，但是考虑到成本，IT厂商是不能按照客户提出的需求做，以避免自己"陷进去"。
IT厂商的技术人员在双方谈判未果时，就会对客户说，如果按照你提出的需求做，那么整个系统就会受到影响，当然不仅仅是延误工期，更可怕的是另外一些相关的重要功能无法实现，这不是技术的问题，而是系统本身的相关性决定的。IT厂商会用各种办法，来说服客户，让他相信，只有IT厂商做出的决定，才是最正确的；虽然事实上，并非完全如此。
都说买的没有卖的精，可是如果CIO能够仔细甄别一下的话，堵住了先期投入的漏洞，那么也就不会在后期变得被动了。
咨询、厂商演双簧
咨询公司和IT厂商暗中交易，上演双簧来对CIO行骗，也是经常发生的事情。
东北一家大型企业的ERP项目就被咨询公司和IT服务商忽悠了一把。这家企业在上马ERP之前，信息中心的王主任就多方打听，看有没有类似同行业比较成熟的ERP厂商。经人推荐，王主任认识了一家咨询公司的咨询总监。热心的咨询总监一篇滔滔宏论，让王主任大开眼界。随后，热心的咨询总监还以替"大哥"分忧的名义，多次到这个企业里深入调研，给出了一份看似天衣无缝的解决方案。
王主任以为遇到了贵人相助，对这个咨询总监言听计从。在选型的时候，他不顾其他人的坚决反对，坚持按照咨询总监的推荐选择了一家ERP供应商。招标过程中，几家有着成功案例的厂家都落选了，王主任偏偏选择了一个新手，起码是在这个行业的新手。咨询总监的推荐理由是："几家看似成熟的厂商其实被诟病的地方很多，而且因为是名牌，所以很难对企业进行高度重视，不如选一个新手，他们的思路会更开阔，而且对项目的重视程度也要高。"
这个理由也算得上是合情合理。可是如果王主任在和该厂商就具体细节沟通细心点的话，也不会弄得很糟糕。就是因为他迷信这个咨询总监的话，在合作的过程中，不知不觉地就被牵着鼻子走了。项目坚持了两年，几百万打了水漂，王主任才知道咨询总监的底细——和这家ERP供应商是一伙的。
为此，第三方监理曾专门指出，CIO一定要警惕咨询公司偏位。把屁股做到IT厂商的椅子上，CIO难以抵挡二者的双簧戏。
杀鸡用牛刀
为选一套财务系统，江苏一服装厂的IT部张经理用了将近一年的时间。一家找上门来的集成商说："您这么大的需求，又得跑财务软件，又要保证稳定性，怎么着也得来个小型机。另外，这种关键应用，得双机并行，有备份。还有，咱们的财务数据是个宝，丢了可了不得，所以，再来个存储就齐了。就这套配置，绝对一流，能让您的系统99.999%可靠，而且三年不过时。"
听了这样一通话，张经理喜出望外。这可是千挑万选了一年的优异财务软件，当然好马要配好鞍，得来个优异的硬件系统伺候着。
张经理很感谢这家集成商，一揽子解决了财务的软硬件问题。不仅让公司第一次用上所谓的信息化，还把所有的网络问题、硬件问题、软件问题都给出了合理化建议。不过张经理不知道的是，这套花几百万买下的高级家伙，服装公司最多只能用到其中的30%，其它的投入，都是摆设。 等到张经理醒悟过来，时间又过去一年了。钱反正是花了，再声张也是自己脸上无光，干脆打掉牙往自己肚里咽，认了吧！
客户只需要PC和服务器，却劝说客户上大系统，甚至最好来个小型机。危害当然是多花了钱，买了一堆用不着的东西。很多时候，用户对省钱的愿望不如对系统成功的愿望强烈，花120万元和花150万元区别不是很大。但是，如果系统宕了机、出了问题，那可是工作没做好，要挨批评、调岗位的大事。所以，宁愿多花点钱，也买个平安。这种心理使得很多用户觉得买得越贵越安全，自然容易让销售推荐最好、最前沿的产品。
偷梁换柱
赵主任是一家大型制造企业的信息中心主任，经过领导多次研究之后，决定花费上千万把企业的信息化建设起来，具体的落实工作当然就得要赵主任来做。上千万的单子，赵主任掌握着60%的生杀大权，一时间，赵主任成了厂商眼里的红人。
请客、吃饭、送礼，赵主任都不为所动。不为所动的原因不是赵主任的刚直不阿，而是礼不够重。当然，这里面也要有一个平衡点：在不出错的前提下，拿的回扣当然是越多越好。熬了三个月，赵主任找到了一家满意的。这家厂商的销售代表武先生是个机灵百窍的主，不禁给了赵主任很高的回扣，还让赵主任对外面子好看：产品打到了最低折！赵主任想到自己不仅给企业省了钱，自己也捞了好处，他很为自己的杰作而自豪。
可是高兴没几天，业务部门的投诉忙坏了信息中心的大小工程师。原来如果选用武先生提供的服务器，那么只能跑他们的系统，和其余的是不兼容的。当时武先生信誓旦旦的保证，换了其余的软件，系统照样能跑，为此，他还专门请来了一位工程师在模拟环境下操作。可是模拟毕竟不是现实，而且当时赵主任的心思也没在这里，就这样稀里糊涂的过去了。现在为了节约资金，用了一套省钱的系统，根本不能正常运转。回头再找武先生兴师问罪，武先生先是暗示他拿的数目很大的那笔回扣，球又踢到了赵主任这里；急于保住饭碗的赵主任只得再求武先生想办法，结果武先生给赵主任的主意是买他们厂家的配套软件。怕东窗事发的赵主任“千缝万补”，总算"补住了窟窿"。窟窿是补住了，赵主任的心病也有了：带病上路的信息化，就像一颗定时炸弹，时刻躺在赵主任的身边。
骗子的花招当然很多，陷阱也不止上述的六个。我们只是希望能给CIO们提个醒：信息化的道路上机关无数，作为掌舵人的CIO可要当心些！拨开云雾始见日出，最重要的是要求CIO不贪财、多长才，见招拆招，不要自乱阵脚！
来源：《信息系统工程》
