编者按：如果把趋势科技中国区团队的工作比作划龙舟，中国区总经理叶伟伦认为自己的目标就是让所有人朝同一个方向使劲。这样，"国际品牌相当不错"的趋势科技在中国的生意才会越做越好。
【IT168 资讯】8月初，趋势科技对中国市场策略做出重大调整，趋势科技在华业务从亚太地区中独立，成为与北美、欧洲、南美、日本、亚太并列的全球六大业务群之一。同时，曾任职微软中国副总经理的叶伟伦先生正式加入趋势科技，担任趋势科技中国区总经理，全面负责趋势科技中国区业务的拓展。
三个月后的10月28日，趋势科技宣布，在进驻中国两年后，终于正式申请回了原名---趋势科技网络（中国）有限公司（Trend Micro (China) Incorporated）。与此同时，趋势科技授权服务商网络（TMSN）也正式宣告成立，全国首批50家服务商得到了趋势科技的服务品牌授权。
伴随着趋势科技在中国市场策略上的动作频频，一个新的趋势科技也正呈现在中国安全服务市场。此时，加盟趋势已经三个月的趋势中国区总经理叶伟伦在想些什么？关于趋势，是否依然如三个月前那样充满憧憬？
老板给了我足够的空间
眼前的叶伟伦仍然满是朝气，一如四年前刚刚在中国IT圈子出现时那样。"我今天早上跟张明正先生聊，他觉得我还没有放开。他说既然把中国区分给我，我要告诉他怎么做，而不要老听他讲应该怎么做。"谈到这三个月来的感受，叶伟伦说，"趋势科技其实对我的期望值蛮高的，这也是我到这边来感触最深的，我觉得在这有足够的空间。"
虽然大老板给了叶伟伦足够的空间，也加了更大的压力，叶伟伦仍然显得很乐观，用双手比划了一个夸张的圆圈，告诉记者："你会发现几乎所有的外商，对中国的期望都是非常高。他们会看在中国这边负责的人给他们什么样的计划，怎么说服他们在中国做什么样的投资，我要做的是把他们的期望值画在什么范围，变成很具体、很量化的东西，这是我的责任。"
叶伟伦的自信不是盲目的，这自信不仅来自自己对于国内市场的把握，也来自大老板张明正对他的充分信任。"早上张明正先生一直希望我不要有太多压力，有很多的老板总是告诉下属应该这样做，应该那样做，而他觉得我应该有自己的想法，然后再去做这个市场。"叶先生说。
团队建设紧锣密鼓
乐观归乐观，面对趋势中国区的实际，叶伟伦认为仍然有很多地方不尽如人意，"我刚来的时候觉得很辛苦，我发现有三个大区总监都不在，都是空缺。"于是，叶伟伦第一步的打算就是把三个大区的总监安顿齐。据叶先生介绍，随着最近一个月内三个大区销售总监的任命，很多优秀的人才将会加入趋势科技，大概再过两三个月，中国区新的团队会逐渐形成。
趋势科技中国区目前无论是市场、服务还是技术方面，每个部门都做得非常努力，但是叶伟伦觉得还有一个比较欠缺的地方，就是这些部门没有很好的整合在一起。"我觉得趋势科技中国区其实就像是划龙舟一样，每个人都在划，有的人往东边划，有的人往西边划，我的目标是让所有的人往同一个方向划，这样我们的生意会越做越好，而且我们在国际品牌本就相当不错。"
此外，叶先生还谈到了趋势科技每年都会举办的百万程序竞赛和校园招聘。他表示，趋势科技南京的研发中心拥有两三百位工程师，这些人大都来自很多优秀学校的优秀毕业生，或者是从微软或者其他一流的公司"抢"过来的。这些人才的培养不仅对于中国本土的安全产业是一批可贵的资源，此外，这些工程师在参与全球产品研发的同时也会开发一些针对中国市场的产品，因为针对中国市场开发的产品会更符合中国市场的需要。
强化经营渠道
记得八月初，在刚刚加入趋势时的记者会上，叶伟伦也承认，自己在渠道建设上的经验是吸引趋势科技的最主要原因。此前叶伟伦在微软服务近12年，曾担任微软中国区副总经理兼通用企业与渠道事业部总监一职，主导了微软"春耕"、"精耕"等数个渠道计划。
叶伟伦认为，渠道就是两件事情，一件事情是质，即渠道本身的技能和本身的能力，另一件是渠道的量，有多少渠道遍布全中国。"现在看到趋势的产品渠道，质和量我们都有发挥的机会，最终做的是质的提升。"
对于趋势科技现任亚太区总裁刘家雍先生早些时间提出的经营渠道的理念，叶伟伦表示这是一个相当好的想法，他现在的主要工作就是把刘总的这些想法落实下来。第一阶段，对趋势科技而言最重要是质，所以所谓的经营渠道对趋势科技来说主要有三个方面的内容，第一需要去扶持销售和服务的渠道。"所以经营渠道最大的想法在于，我会要求经营渠道里面的技术服务能力。"叶先生补充说。第二是经营渠道对区域的覆盖，提升对渠道所包含的行业线本身的覆盖能力，这些会是经营渠道的重点。第三个方面，趋势会把诸如价格、服务等或者很多的自主权下放到经营渠道，让经营渠道有足够的空间去和客户合作。
第二阶段会做更进一步的整合，根据叶先生的设想，会把渠道变成两个大的类型，第一个是经营渠道，经营渠道以销售，区域覆盖为主。另外一个是服务渠道，主要以对客户整个网络安全的规划能力为主。未来趋势科技将成为这两种渠道形式的体系。
寻找"蓝色海洋"
对于防病毒软件的消费者市场，叶伟伦觉得趋势科技最大的竞争对手是瑞星，因为从国内市场来讲，瑞星在渠道分布上有相当大的份额。如果趋势在这个时候打这场竞争战争，推出针对消费市场的安全产品，趋势可能需要做的事情，第一在价格方面必须有竞争力，另一个方面就是渠道的分布上也必须有竞争力。但是这种竞争，只是在同一块市场上，单纯的把自己的市场份额提升了，并不是开辟另一个战场。
对于这块市场，叶伟伦有新的想法，他把这块市场比作一片海洋，这海洋中有鲨鱼，也有各种没有名字的小鱼，趋势要和这些早已存在形形色色的"居民"争夺海洋资源，凭借自身的强大实力，趋势或许能在争夺战中抢到足够的资源，但与其这样，还不如去重新发现新的蓝色海洋。"我们的重点不在于竞争，而是在于我们怎么去重新发现蓝色海洋。在国内消费市场我们找的正是这样的空间，避免在原来的地方跟现有的厂商竞争。"叶先生说。
来源：《信息系统工程》
